三问三步定向促成终身寿

在当前经济环境和消费观念变迁的背景下，中国中产阶级在奢侈品消费上变得更加保守，同时在财富规划上表现出更明显的厌恶风险倾向。这一现象促使保险产品，特别是增额终身寿险，成为市场上更为瞩目的稳健金融工具。

一、中国中产阶级消费观念变迁

随着经济环境的不确定性加剧，中国中产阶级感受到了前所未有的压力，导致他们在消费上变得更加保守。奢侈品消费减半，积蓄意愿增强，对传统奢侈品品牌的关注与消费欲在减退。

二、新富人群的财富规划

新富人群在财富规划中的风险规避倾向愈发显著。他们正逐渐将投资重心转向为长期财务目标做准备，以应对外部环境变化。重大疾病开支、退休养老、赡养父母等成为财富管理的优先目标。

三、增额终身寿险的多重优势

增额终身寿险作为一种稳健的财富规划工具，不仅能够提供生命保障，还能在财富传承、资产配置等方面发挥重要作用。

四、三问三步法锁定需求

在促成事业单位客户购买增额终身寿险时，可以采用“三问三步法”：

1. 三问：

o 人生有三笔必须要花的钱，养育、婚嫁和养老，您认同吗？

o 这三笔钱说是为了自己准备，实际是给最爱的人您认同吗？

o 您目前所准备的钱，能100%确定专款专用吗？

2. 三步：

o 第一步：传统文化、历史使然，三笔钱引起规划意愿。

o 第二步：专业为先、服务制胜，医康养资源领跑行业。

o 第三步：稳健增额、确定未来，一句话锁定岁岁鑫享。

五、回归异议 解决问题

在面对客户的常见异议时，代理人需要通过专业解答和案例分享，引导客户认识到增额终身寿险在财富管理和传承中的重要性。

· 异议一：退休金较高，是否还有必要做商业保险规划？

· 异议二：同业公司产品现金价值较高，如何竞争？

· 异议三：分红和年金不确定，增额终身寿现金价值增长速度平缓，如何选择？

六、结语

通过三问三步法，代理人可以有效锁定客户需求，促成增额终身寿险的销售。同时，通过专业解答和案例分享，帮助客户认识到增额终身寿险在当前经济环境下的稳健性和必要性，实现财富的稳健增长和传承。