德·传承·销售逻辑
在面对高净值客户时,我们需通过一系列逻辑严密的销售步骤,帮助客户认识到财富传承的重要性,并提供合适的解决方案。
一、理念沟通
1. 你所增值的未必是你所拥有的:强调企业债务、税务、婚姻等风险,让客户意识到财富的不确定性。
2. 你所拥有的未必是你孩子的:指出财富传承过程中可能遇到的法律和家庭纠纷问题。
3. 你给孩子的未必是他想要的:引导客户思考财富传承的真正意义,以及子女对财富的期望和需求。
二、概念强化
1. 显性资产均分,隐性资产定向传承:通过法律合同,实现资产的合理分配和传承。
2. 通过结构化的法律合同进行资产分配:利用商业保险等金融工具,实现财富的有序传承。
三、方案推荐
· 安赢添彩+安盈添利万能账户:结合保险产品,为客户提供财富传承的综合解决方案。
概念强化演练
通过角色扮演和公开演练,强化销售人员对财富传承理念的理解和表达能力。
FABE销售法则
1. Features(特征):产品的独特之处。
2. Advantages(优点):产品特性带来的优势。
3. Benefits(好处):顾客能直接感受到的好处。
4. Evidence(证据):证明产品特性、优势和好处的证据。
总结
通过理念沟通、概念强化和方案推荐三个步骤,我们帮助客户理解财富传承的复杂性和重要性,并提供合适的金融产品,确保客户的财富能够安全、有效地传承给下一代。
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