早训基础知识

学完本单元后，你将能够：

1. 了解人生不同阶段保障需求的三个层面；

2. 掌握保额销售核心环节：观念导入 - 客户识别 - 缺口计算 - 方案设计 - 说明促成。

保额销售是什么？

保额销售是销售观念的变革，以客户需求为导向的专业化销售流程，永远把客户保障放在第一位。

保障需求的三个层面

1. 解决基本生存需求：确保家庭在面临病死残风险时能够维持基本生存。

2. 解决生活品质需求：保障家庭在发生不幸时，生活品质不会大幅降低。

3. 解决精神需求：满足客户表达爱与责任的精神层面需求。

保额销售的核心环节

1. 电话约访：初步接触，建立联系。

2. 观念导入：使用草帽图、社保V字图、冰山图等工具，传递人生需要提前规划的观念。

3. 客户识别：利用《保障需求分析表》收集客户信息，识别需求层面。

4. 缺口计算：根据客户情况，计算保障缺口。

5. 方案设计：基于客户需求设计保险方案。

6. 说明促成：向客户说明方案优势，促成交易。

7. 递送保单：完成保单递送。

8. 转介绍：请求客户转介绍，拓展客户群。

观念导入

· 使用草帽图展示人生收入与支出的关系，强调规划的重要性。

· 社保V字图说明社保的局限性，强调商业保险的必要性。

· 冰山图阐述重疾带来的潜在经济负担。

客户识别

· 开场白：建立信任，说明事前规划的重要性。

· 收集基本信息，使用《保障需求分析表》评估需求层面。

缺口计算

· 基础型：计算家庭基本生活开支、负债，估算寿险和重疾缺口。

· 稳健型：评估未来收入损失和重疾对家庭经济的影响。

· 臻享型：通过询问客户愿望，确认保障缺口。

方案设计

· 了解客户可用于保障计划的费用，设计合适的保险方案。

说明促成

· 简要总结建议书的利益，强调产品组合的优势，促成交易。

转介绍

· 感谢客户，请求转介绍，收集推荐人信息，承诺反馈进展。

结语

通过本单元的学习，你将掌握如何以客户需求为导向进行保额销售，从观念导入到客户识别，再到缺口计算和方案设计，最终促成交易并获取转介绍，实现客户、队伍和公司的三方共赢。