早训基础知识
学完本单元后,你将能够:
1. 了解人生不同阶段保障需求的三个层面;
2. 掌握保额销售核心环节:观念导入 - 客户识别 - 缺口计算 - 方案设计 - 说明促成。
保额销售是什么?
保额销售是销售观念的变革,以客户需求为导向的专业化销售流程,永远把客户保障放在第一位。
保障需求的三个层面
1. 解决基本生存需求:确保家庭在面临病死残风险时能够维持基本生存。
2. 解决生活品质需求:保障家庭在发生不幸时,生活品质不会大幅降低。
3. 解决精神需求:满足客户表达爱与责任的精神层面需求。
保额销售的核心环节
1. 电话约访:初步接触,建立联系。
2. 观念导入:使用草帽图、社保V字图、冰山图等工具,传递人生需要提前规划的观念。
3. 客户识别:利用《保障需求分析表》收集客户信息,识别需求层面。
4. 缺口计算:根据客户情况,计算保障缺口。
5. 方案设计:基于客户需求设计保险方案。
6. 说明促成:向客户说明方案优势,促成交易。
7. 递送保单:完成保单递送。
8. 转介绍:请求客户转介绍,拓展客户群。
观念导入
· 使用草帽图展示人生收入与支出的关系,强调规划的重要性。
· 社保V字图说明社保的局限性,强调商业保险的必要性。
· 冰山图阐述重疾带来的潜在经济负担。
客户识别
· 开场白:建立信任,说明事前规划的重要性。
· 收集基本信息,使用《保障需求分析表》评估需求层面。
缺口计算
· 基础型:计算家庭基本生活开支、负债,估算寿险和重疾缺口。
· 稳健型:评估未来收入损失和重疾对家庭经济的影响。
· 臻享型:通过询问客户愿望,确认保障缺口。
方案设计
· 了解客户可用于保障计划的费用,设计合适的保险方案。
说明促成
· 简要总结建议书的利益,强调产品组合的优势,促成交易。
转介绍
· 感谢客户,请求转介绍,收集推荐人信息,承诺反馈进展。
结语
通过本单元的学习,你将掌握如何以客户需求为导向进行保额销售,从观念导入到客户识别,再到缺口计算和方案设计,最终促成交易并获取转介绍,实现客户、队伍和公司的三方共赢。
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