保险时代 — 营销逻辑与销售工具使用
在保险营销领域,理解客户的需求、市场环境以及销售工具的正确使用是至关重要的。本文档将深入探讨客户KYC分析、保险营销的底层逻辑以及销售工具的使用技巧。
一、客户KYC分析 了解客户是销售成功的基础。通过KYC(Know Your Customer)分析,我们可以详细了解客户的家庭背景、收入情况、兴趣爱好等,从而挖掘客户的真实需求和痛点。
二、保险营销底层逻辑 保险营销不仅仅是销售产品,更是为客户提供解决问题的方案。保险产品能够解决资金问题,如教育金、婚嫁金、创业金、养老金和传承金。同时,增值服务项目解决事务问题,如养老服务、子女教育、资产传承、医疗健康等。
三、销售工具使用话术及技巧 销售成功公式:销售成功 = 动力 / 动机 + 拉力 - 阻力。在销售过程中,激发客户的购买动力,减少阻力,是实现成交的关键。
成交原理
· 动力是客户购买的核心力量。
· 拉力是产品或服务的吸引力。
· 阻力是客户购买过程中的障碍。
激发客户动力/ 动机 通过深入了解客户的关心点和担忧,我们可以更有效地激发他们的购买动力。
保险共识
· 财富规划考虑纬度:安全性、收益性、流动性。
· 六大风险因素:代持风险、家庭风险、企业风险、婚姻风险、传承风险、税务风险。
经济发展形势 当前经济形势下,消费、出口和投资是拉动经济增长的三驾马车。面对不确定的经济环境,合理的资产配置显得尤为重要。
通货膨胀 适度的通胀有助于经济增长,但长期存在通胀意味着我们的资产需要有效管理以保值增值。
利率下行 应对利率下行的策略之一是配置中长期保险产品,锁定长期有效利率。
人口老龄化 人口老龄化带来的挑战包括照护服务供需矛盾和养老金问题,这需要我们提前规划养老金。
共同富裕 实现共同富裕不仅是党的伟大目标,也是社会主义的本质要求。在这一过程中,税收调节和慈善捐赠将发挥重要作用。
保险销售思路
· 了解客户最关心的人和事。
· 四步法销售保险:引发思考、分析环境、介绍产品、介绍服务。
家庭资产配置 标准普尔家庭资产象限图提供了一种合理的家庭资产配置模型,包括要花的钱、保命的钱、生钱的钱和保本升值的钱。
销售工具
· 水桶图:展示家庭财富账户的收入与支出。
· 长期收益图:比较不同理财产品的预期与实际收益。
· 草帽图:展示人生收入与支出的平衡。
保单检视工具表 通过保单检视工具表,我们可以为客户进行全面的保障分析,确保他们的保障情况与需求相匹配。
结语 保险营销是一个综合性的过程,它要求我们深入了解客户、市场和产品。通过KYC分析、理解保险营销的底层逻辑以及掌握销售工具的使用,我们可以更有效地为客户提供服务,实现销售成功。
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