保险时代 — 营销逻辑与销售工具使用

在保险营销领域，理解客户的需求、市场环境以及销售工具的正确使用是至关重要的。本文档将深入探讨客户KYC分析、保险营销的底层逻辑以及销售工具的使用技巧。

一、客户KYC分析 了解客户是销售成功的基础。通过KYC（Know Your Customer）分析，我们可以详细了解客户的家庭背景、收入情况、兴趣爱好等，从而挖掘客户的真实需求和痛点。

二、保险营销底层逻辑 保险营销不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决问题的方案。保险产品能够解决资金问题，如教育金、婚嫁金、创业金、养老金和传承金。同时，增值服务项目解决事务问题，如养老服务、子女教育、资产传承、医疗健康等。

三、销售工具使用话术及技巧 销售成功公式：销售成功 = 动力 / 动机 + 拉力 - 阻力。在销售过程中，激发客户的购买动力，减少阻力，是实现成交的关键。

成交原理

· 动力是客户购买的核心力量。

· 拉力是产品或服务的吸引力。

· 阻力是客户购买过程中的障碍。

激发客户动力/ 动机 通过深入了解客户的关心点和担忧，我们可以更有效地激发他们的购买动力。

保险共识

· 财富规划考虑纬度：安全性、收益性、流动性。

· 六大风险因素：代持风险、家庭风险、企业风险、婚姻风险、传承风险、税务风险。

经济发展形势 当前经济形势下，消费、出口和投资是拉动经济增长的三驾马车。面对不确定的经济环境，合理的资产配置显得尤为重要。

通货膨胀 适度的通胀有助于经济增长，但长期存在通胀意味着我们的资产需要有效管理以保值增值。

利率下行 应对利率下行的策略之一是配置中长期保险产品，锁定长期有效利率。

人口老龄化 人口老龄化带来的挑战包括照护服务供需矛盾和养老金问题，这需要我们提前规划养老金。

共同富裕 实现共同富裕不仅是党的伟大目标，也是社会主义的本质要求。在这一过程中，税收调节和慈善捐赠将发挥重要作用。

保险销售思路

· 了解客户最关心的人和事。

· 四步法销售保险：引发思考、分析环境、介绍产品、介绍服务。

家庭资产配置 标准普尔家庭资产象限图提供了一种合理的家庭资产配置模型，包括要花的钱、保命的钱、生钱的钱和保本升值的钱。

销售工具

· 水桶图：展示家庭财富账户的收入与支出。

· 长期收益图：比较不同理财产品的预期与实际收益。

· 草帽图：展示人生收入与支出的平衡。

保单检视工具表 通过保单检视工具表，我们可以为客户进行全面的保障分析，确保他们的保障情况与需求相匹配。

结语 保险营销是一个综合性的过程，它要求我们深入了解客户、市场和产品。通过KYC分析、理解保险营销的底层逻辑以及掌握销售工具的使用，我们可以更有效地为客户提供服务，实现销售成功。