顾问式营销之面谈与需求分析

一、顾问式营销的定义与区别 顾问式营销是一种以客户为中心，提供专业意见和解决方案的营销方式。它区别于传统营销，后者以产品为中心，侧重于产品介绍和处理客户异议。顾问式营销更注重建立信赖、需求分析和产品说明。

二、顾问式营销的角色与条件 在顾问式营销中，营销人员扮演着朋友、专家的角色，需要具备KASH条件，即专业的知识(Knowledge)、积极的态度(Attitude)、熟练的技能(Skill)以及良好的习惯(Habit)。

三、顾问式营销的面谈技巧 有效的面谈是顾问式营销的关键。营销人员需要通过提问和倾听来了解客户的真实需求，挖掘潜在问题，并引导客户发现自身的需求。

四、需求分析的重要性 需求分析(KYC, Know Your Customer)是建立长期客户关系的基础。通过深入了解客户的过去经历、现在状况和未来计划，营销人员可以提供更为精准的产品和服务。

五、客户面谈中的常见问题 在客户面谈中，常见的问题包括单刀直入谈产品、讷口少言、东拉西扯跑偏题和无能为力被拒绝。要避免这些问题，营销人员需要掌握有效的沟通技巧和策略。

六、面谈中的非语言沟通 艾伯特·梅拉比安公式指出，信息的全部表达由7%内容、38%语气语调和55%表情肢体语言组成。因此，非语言沟通在面谈中起着至关重要的作用。

七、需求分析的深层挖掘 需求分析不仅仅是询问客户的表面需求，更要挖掘客户的真实动机、原因、企图等深层次的信息。

八、客户需求的分类 客户的需求可以分为短期、中期和长期，营销人员需要根据客户的生活阶段和目标，提供相应的产品和服务。

九、客户性格分析 了解客户的性格对销售策略的制定至关重要。不同类型的客户需要采取不同的沟通方式。

十、九宫格分析法 九宫格分析法是一种系统的需求分析工具，它包括客户的基本信息、财务状况、投资偏好、家庭情况等多个方面。

十一、产品推荐的策略 在了解了客户的需求之后，营销人员可以根据客户的情况推荐适合的产品和服务，如养老保障、教育规划、资产传承等。

十二、顾问式营销的终极目标 顾问式营销的最终目标是满足客户的需求，帮助客户实现财务目标，同时建立长期的客户关系。