在处理养老规划的异议时,首先要正确看待客户的异议,将其视为沟通的契机,通过有效的异议处理技巧,及时促成,收获签单3。以下是针对几种常见养老规划异议的处理方法:
1. 不感兴趣型问题:例如,客户认为“养儿育女就是保障,不需要养老保险”。处理时,要指出子女养老的不确定性,强调保险提供的安稳保障。可以提到现代社会竞争激烈,子女的经济承受力不一定能确保父母的养老生活不受影响8。同时,指出家族观念的变化和代沟问题,以及保险能在老年时提供资金,维持基本生活和尊严[^9-10^]。
2. 内心抗拒型问题:如客户认为“养老是未来的事儿,我又不是明天就退休”。这时,要激发客户对子女教育和退休生活的危机感,强调当前投保是最佳时机。说明为孩子的教育和未来的创业、婚嫁、购房等费用提前规划的重要性[^11-12^]。
3. 价格敏感型问题:面对客户提出“孩子要上学,家里的贷款也要还,一时间拿不出这么多钱规划养老”,要指出上有老下有小的生活压力,并强调尽早完成养老规划的重要性,确保退休后的生活质量[^13-14^]。
4. 误解偏见型问题:当客户表示“我把存款放在投资渠道不香吗?”时,要客观分析养老规划的稳定性,强调保险的安全性和稳定性,尤其是在当前利率下行的大环境下,保险是准备养老金的有利工具[^15-16^]。
在处理异议的过程中,要注意讲解思路的清晰和层次分明,适时停顿与客户沟通并取得认同。通过组内一对一演练,可以加深对沟通逻辑的熟悉程度,掌握沟通要点17。
完成养老规划异议处理的跟读训练后,可以在APP上提交打卡签到,以此作为自我提升和专业成长的一部分。保险人作为爱的使者,要认识到人心是大道,爱是原动力,通过专业知识和真诚服务,为客户提供适宜的养老规划建议,帮助他们实现安心、尊严的晚年生活
全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30 杭州澄微网络科技有限公司版权所有 法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号