账户配置，需求激发重要性科学配置图（一）常见问题注意事项，RP演练没有卖不出去的商品，只有想不到的办法。创造大众接纳的需求是销售成功的关键。保险销售亦是如此！隐性需求，成交需求激发显性需求方案建议与接纳保险需求是隐性的需求，保险商品是无形的商品，保险销售需要将隐性的需求转变为大众接纳的显性需求，将保险商品转变为大众接纳的风险管理工具。客户见面讲什么？异议处理贯穿始终目的拉近距离便于沟通。

强行业 公司认同重塑个人形象松不冷场日常话题切入主题树立正确的储蓄观念入科学的账户配置方式保险产品满足科学账户配置需求沟通重点轻松的日常话题讲自己讲公司讲保险日常储蓄方式：收入-消费=储蓄科学储蓄方式：收入-储蓄=消费财富饼图介绍（重点在储蓄的五个账户）科学账户配置方式详细介绍，产品与科学账户配置的关系需求激发需求激发重要性科学配置图（一）您的收入是如何开销的呢？收入- 消费 = 储蓄储蓄随机、随意、无计划性可言安全感低，享受消费愉悦的同时对未来有隐忧。习惯方式收入- 储蓄 = 消费储蓄固定且有计划性；安全感高，让品质生活永不掉线且无后顾之忧。

科学准备方式，当下的生活品质，既保证当下的生活品质，更保证未来的生活品质科学储蓄方式支出 50%储蓄 50%①小意外②大意外③小疾病④大疾病①旅游基金②应急基金①房产②子女教育①养老②传承财富饼图应对偶然事件短期账户5%科学储蓄方式生活费40%自我开发10%长期账户20%中期账户，5%风险管理账户10%，科学账户配置图风险管理账户意外小意外，身体可修复花销费用少意外医疗保险对门急诊、住院医疗等费用补偿凭发票报销与用多少有关大意外身体不可修复意外伤害保险对身故、残疾补偿买多少赔多少。

疾病小疾病身体病变，容易康复、花销少门诊医疗保险住院医疗保险，住院津贴保险，高额医疗保险对门急诊、住院医疗等费用进行补偿凭发票报销与用多少有关，大疾病身体病变，花销大、不易康复弥补治疗费用收入损失重大疾病保险与买多少有关，与用多少无关教育金专款专用、不可挪用、必须准备，通过保费豁免、条款列明保障子女受教育，定期年金，终身年金，养老/传承养老金，专款专用、持续不断、与生命等长弥补养老期开支，养老年金终身年金传承金，财富代际传承规避税务风险、实现精准传承终身寿险终身年金，需求激发重要性我觉得各占50%的规划不合理。

我做不到各占50%，为什么要开这么多账户我没有那么多钱，能少开点吗工资都不够花，没想存钱你觉得我应该先开哪个账户呢常见问题① 工资都不够花，没想存钱示范话术：其实很多客户之前也是像你说的这种情况一样，但在沟通和交流之后，其实大家发现原来我们还是可以在保证现有生活品质情况下找到一些改善的方法。我比较好奇，您的开支主要是哪方面占比较大呢？没想过存钱是没钱可以存，还是不想存钱呢？这两种情况是完全不同的哦。小贴士：通过认可＋询问的方式找出客户的真顾虑。

常见问题② 我觉得各占50%的规划不合理示范话术：很多人都是这么想的，总觉得应该给现在多分配一点让当下的生活品质好一点。但我们要保障的不仅仅是当下的生活品质，也要保障一生的生活品质。其实储蓄的50%也是为了保障我们有更好的生活，占用您10分钟左右时间给您讲一下，您再来判断是否有道理，可以吗？常见问题③ 我做不到各占50%示范话术：以前我也觉得这个很难、做不到，后来我明白了其实这个比例并不是一蹴而就达成的，而是我们通过规划、逐步调整收入分配，逐步达成的过程。如果我们现在暂时还有负债，可以先定一个小目标，通过一定的时间将负债先清除，当然这个时间肯定是越短越好。