促成分享六种常见拒绝处理方式解析，01前言听话会听音，这里的音是指“话外音”。比如，客户说“我不买保险，保险都是骗人的”。很多伙伴会认为客户是在拒绝保险、不认同保险，于是找出大量案例、数据来证明“保险不是骗人的”，辛苦说了数小时，客户无聊的翻看着手机说：“我还事，下次聊吧。”事实上，客户说“保险是骗人的”这话有三种情况：20%的属于虚假异议，20%的属于真实异议，60%的属于客户逆反。意思就是说，有80%的客户不是真的拒绝或不认同保险，只是我们没有听出客户有不好认知、不满情绪等话外音。02客户逆反是正常反应客户逆反是正常反应成熟的保险营销员，不会把客户的每个拒绝都当成异议进行处理。尤其是不要客户一有“拒绝”就马上想着用什么话术来回答。正确模式是，先要快速判断出客户的拒绝是真异议，还是假议，或者是逆反。

什么是逆反呢？我在这里跟大家举个例子:客户进服装店，店员问：“老板，需要我帮忙吗?”大多客户会回答:“不需要，我先看看。”客户在看产品时，随口问了一下价格，店员问：“您是今天买吗?”客户会回答：“不买，我先看看。”客户逆反是正常反应同学带朋友来聚会，如果问：“美女，您方便给我留个电话吗?”她或许会回答，“不方便”或“不好意思，手机没电了”。如果你真把以上的拒绝当成了异议，那就犯傻了。此时，对方的拒绝并不是真的拒绝，而是人的逆反心理使然。对方只是在通过逆反你来证明自己是个有主见、有防备心、有智慧的聪明人。什么叫作逆反？当我们提出一个观点或者建议的时候，对方给我们的回应通常是反对的或者部分反对的。他们的潜意思里认为，只有通过反对别人，才能证明自己的聪明，这就是逆反产生的原因。

逆反是人的本性，我们会逆反，别人同样也会被其他人逆反。就像我们明明知道自己的专业还不够，但公司真的组织我们培训了，却又不想听课，感觉这个内容太简单，没有什么用处。表面看起来是浮躁的原因，其实依然是逆反心态在作怪。03常见的拒绝处理方式在日常销售活动中，60%的客户拒绝都属于“逆反”。不管客户想不想买、认不认同、理解不理解，他都会逆反你，因为他们要证明自己是聪明人，逆反是客户思维习惯和情绪上的问题，或者说是右脑的问题；只有40%的客户拒绝是异议，异议是客户认知上的问题，属于右脑问题。常见的拒绝处理方式遗憾的是大多保险营销员都没有听过逆反原则的存在，把客户的所有拒绝都当成了需要处理的异议，结果是激发了客户更强烈的逆反。再来举个例子：有客户想了解保险，营销员问：“大姐，您是想了解保险吗？”“是的，我想买保险。”“那您看这个计划怎么样，这是结合我们当前主打产品做的组合计划，一共有六大卖点。

”等营销员把六大卖点说完了，客户来了一句：“经理啊，你这个计划好是好，就是保费太贵了。”常见的拒绝处理方式此时，如果是你，你会怎样回答呢?以下有6种回答方式：方式1：“不贵，一分钱一分货，我这个保障计划周全。”方式2：“好贵、好贵，因为好所以才贵啊。”方式3：“这个计划确实有点贵，但是……”方式4：“大姐没错这是结合您的需求，做的最全面的组合所以会贵一点。”方式5：“这个计划虽然要20万块，但是可以分20年交，一年平均才1万块，平均一天也才30多块钱，您说还贵吗?"方式6：“大姐，我这个保障计划就是为像您这样的有爱心、有责任心的成功人士量身设计的。”如果你是这位保险营销员，你会用答案几来回答呢?我们现在往极端想一想，“大姐，您觉得贵是吧，那我今天给您设计1000块钱就能解决养老、医疗、重疾等问题的保险计划，您看可以吗?”客户感觉不错，但肯定不会买。为什么呢?因为她不信。

常见的拒绝处理方式其实，问题不在贵不贵上面，而是你有没有问过客户要买什么保险、给谁买、她想年交多少、想解决什么样的问题？所以，什么也不问就想有这样的运气是不可能的——客户一进门，你就问：“买什么？”客户说：“买保险。”你说：“这是我们主打的新款产品”。客户说：“太贵了。”你说：“行，那就换一个年交500的。”客户说：“好，就买这个。”常见的拒绝处理方式在没有搞明白客户的真实意图之前，请不要急于做拒绝处理。请牢记，绝大数客户的拒绝并非异议，而是客户的逆反。面对客户逆反，越是做解释、搞说服，越会遭遇客户更强烈的逆反，他们心里会想：这个保险营销员一点也不老实，想忽悠我，门儿都没有。