家族信托培训——————保险金信托实训01保险金信托功能解析02三面营销法03保险金信托业务规则保险金信托功能解析Part 01什么是家族信托？家庭财富的保险箱财富传承的永动机家族信托的法律支撑风险出表家族信托的实际功用财富传递规划防范婚姻分割规避债务风险有效节省税收传递家族信仰7家族信托的本质家族信托不是金融产品，是法律框架家族信托是意愿实现，而不是收益兑现保险金信托与家族信托保险金信托家族信托保险金信托Q&A：保险金信托和家族信托没有本质区别，法律关系相同，核心条款相同，信托目的一般也一样。保险金信托的分类购买保险—变更受益人—转化为信托资产杠杆：借助杠杆、资产倍增留权：投保**留保单所有权和控制权，可获得流动性。门槛低：资金占用少投保人变更为信托公司具备1.0所有功能；隔离：隔离投保人的婚姻、债务、人身风险1.0模式2.0模式。

1.5模式保险金信托对客户的价值高杠杆1000万现金一次性投入分期投入，可年可月分期投入保险金信托对客户的价值确定性保额确定写入合同人寿保险的刚兑属性保险金信托对客户的价值灵活性投保人对保单的控制权保单的现金价值保单的贷款保险金信托的风险隔离属性灵活性安全性财产权决定了安全属性的不同备注：13成功的关键是：名下不拥有任何资产却控制一切三面营销法Part 02保险金信托的客群从20多到50多的客户都有成交先例，集中在40岁以上客户；客户年龄段爱护家庭的，爱护小孩；夫妻和睦（信托需要夫妻双方签字）这个标准需要我们平时服务客户掌握到的信息。

家庭责任感有钱很重要，现在有钱（活钱）最重要。私行客户的中端或即将成为私行客户，不选塔尖客户；资金量有钱、有爱、有担忧涉及客户筛选标准，找准客户、找对客户非常重要银行保有金融资产：300万及以上；?活期资金：30万及以上（含货币基金、T+0理财）保险金信托的客群客户分类画像客户分类画像切入点中晚年得子以防万一，给孩子一个确定的未来家族成员多，且为家族倚仗为家族成员提供保障兄弟姐妹离世或贫穷希望照顾侄子、侄女、外甥子女丁克夫妻，各自有兄弟姐妹事先安排夫妻百年后的遗产归属希望保障其他家族成员对其他家族成员提供经济保障（婚外）家族财富传承型客户客户分类画像客户分类画像切入点婚前有钱准备要结婚的人婚前财产的保护子女已经结婚/准备结婚遗嘱传承给孙子女容易失败再婚重组家庭。

各自有原婚姻子女子女的特殊关怀配偶经营企业且有负债防范逆继承风险全职太太无创收能力、无法掌控家庭财产对其他家族成员提供经济保障婚姻风险防范型客户保险金信托的客群客户分类画像客户分类画像切入点企业有连带责任担保的私营企业主担心企业经营失败连带家业企业经营长期需要资金支持防范企业资金链断裂、家庭破产担心经营企业的父母债务波及自己不希望上一代债务波及自己有资产代持安排的有钱人担心资产代持风险波及自己企业有互保或者联保的企业主担心他人经营失败连带自己承担责任债务风险隔离型客户保险金信托销售逻辑到信托+保险从保险+信托过去未来三面营销法第一个“1”是他所开户网点的客户经理N则是总分行私人银行建立的专家顾问团队、第三方服务商等第二个“1”是分行私人银行的财富顾问一名私人银行客户有“1+1+N”个专业人员为其服务思考：那我们保险业呢？

讲解：铁三角展业模式第一面：理念导入只讲家族信托首次面见客户的核心是信托理念导入，通过一句话开口问答将客户分为ABC三类，对应续不同的促成策略一面不讲产品切记，勿在信托理念未打通前讲产品。第一次面见聊完信托后，可与客户拉拉家常、聊聊客户发家史，多收集客户信息，挖掘潜在需求。一面不讲产品！！！！核心关键一面信托讲什么？——信托的意义与功能“现在”对客户的意义安全隔离“过程”对客户的作用保值增值定向传承“未来”按客户心愿执行（时间轴上对客户的好处）一面准备工作——需求分析KYC客户背景九宫格定位表KYC客户背景九宫格定位表是否购买过保险：产品、保额、缴费客户来源：简单描述：性格类型：风险承受能力及在投项目：客户职业：家庭成员：婚姻及家庭状况：客户最关注的人或事：兴趣爱好：收入及财产状况。