满期客户开发流程及技巧满期客户开发重要性及意义满期客户开发四部曲满期客户开发重要性及意义PART 1 满期客户开发重要性及意义对于行方：客户满意度提升客户黏性增强对于客户：资产的再次整理合理匹配做到财富保值增值对于自己：达成任务考核技能提升，客户的维护满期客户开发四步法PART 2 客户的长期维护为下一次开发奠定基础可进行模式网沙/流沙/精准根据客户资料，分类提前电话预约根据客户资料进行分类整理满期客户开发四步法：流程资料整理分析电话预约面谈促成充分的准备不放弃的精神轻松的心态满期开发四步法第一步：资料整理分析1/客户资料整理基本信息。

姓名、性别、年龄、电话（年龄：看是否能再次投保以及投保什么险种)02基本要素：到期产品情况 产品基本形态（趸交/期交/理财/其他）购买保费（可转保金额）产品原预期收益（可转产品类型）03其他信息：在我局资产余额（设置产品配比）在我局购买产品占比（了解投资喜好）第一步：资料整理分析2/客户资料分类01按金额分类：1万以下02按客户特性分类：集中化营销，可邀约网沙1-5万5万及以上转保主体，可邀约网沙/流沙/精准长期维护，一对一营销或多对一营销忠诚客户可能出现异议客户第一步：资料整理分析*可以根据客户实际情况进行增信息登记越详细，越有利后期客户维护*A类客户：可短期促成B类：可持续追踪 C类：暂时资金有安排，需后续跟进客户档案登记表示例第二步：电话邀约通过前期客户资料整理做到心中有数。

熟悉电话邀约话术及客户异议处理状态比话术更重要充分准备心里不慌提前三天拨打提醒电话饱满的热情带笑的嘴角心态比成功更重要邀约成功是成交的第一步不成功是未来客户维护的第一步邀约电话3次以上是常态第二步：电话邀约邀约沙龙客户精准营销/流沙客户XX哥，您好！我是邮政的理财经理小李，您*年*月*日曾在我们这里存过的****产品即将到期了，您还记得吗？今天我专程通知您，您的产品后天也就是*号就到期了，您可以直接到我们网点进行线上操作，非常方便，到时你过来我协助你操作很快就能办好；同时针对我们这一批老客户，支局也在新年邀请到省局的理财老师做现在环境下的理财趋势的介绍和交流，就大概30分钟时间，能让我们在知己知彼的情况做好投资安排，您看您有时间一起参加一下吗?您看您后天上午9点方便吗？XX哥，您好！我是邮政的理财经理小李，您*年*月*日曾在我们这里存过的****产品即将到期了，您还记得吗？

今天打电话是专程通知您，您的产品后天也就是*号就到期了，您可以直接到我们网点进行线上操作，非常方便，到时你过来我协助你操作，很快就能办好；同时针对在我行购买过理财系列产品的客户我们也有一个新春活动，给您准备了一份小礼品，到时您一起过来取一下。您看您后天上午9点/下午2点方便吗？第三步：面谈促成-精准营销退保相关资料准备最新金融政策资料一、资料准备资管新规利率走势房产税政策老龄化数据产品变化演示五年前的产品今天的产品二、面谈三部曲现在的产品收益都比你原来买这个下降了不少呢，理财的收益是越来越低的？ 其实现在大家都在降，不是只有我们在降，而是全国所有的银行都在降，这其实是有原因的。

咱投资理财更要关注长这些都是受了近年资管新规/利率下行趋势的影响。（资管新规的影响，刚兑/净值化）第三步：面谈促成-精准营销边办业务办赞美：您看您当时的选择好明智嘛，早买早享受。主要为了防范金融风险和刺激国内经济发展（可结合疫情等来展开）……….所以我们要在跟随政策的前提下 ，不仅要关注现在手上的钱，咱投资理财更要关注长期利率持续下降收益缩水的风险。（多运用工具展示）运用画图等工具给客户进行配置转长期期交保险存单/理财+保险二、面谈三部曲-配第三步：面谈促成-精准营销你看我们每次买理财是不是都是想买收益最高的？您看现在3个月收益是XX%，3个月之后呢，您会要买那个时候最高的，再3个月呢，您还是会说要买那个时候最高的，是不是?可是您会发现一件事，一直到明年底。