我的感悟与目标销售逻辑业绩展示业绩展示 金生无忧销售战绩8件7件为转介绍+1件老客户加保保费58444元件均保额38.5万我的感悟与目标销售逻辑业绩展示“初次面谈——展示方案” ， 五步合一 ， 一面成交一次见面成交销售逻辑1、 客户信息了解① 推荐人对新客户做铺垫： 有转介绍中心的帮助，新客户信任度更强，成交率更高② 通过推荐人了解新客户家庭情况：未婚/已婚；有孩子/没孩子；父母健在/父母去世/同住？健康情况、 养老情财务情况：是否有房有车；工作收入情况保障情况：把客户的已有保单梳理一遍，填好保单伴侣。

做好家庭保单检视表二、 接洽前准备2、 工具准备：?服务工具：保单伴侣/家庭保单检视表/保单A I纸质版、随手礼?销售工具：全险图、标准普尔图二、 接洽前准备家庭保单检视表保单伴侣展示初次方案面谈设计事实方案发现达成共识寒暄聊天理念沟通保单检视达成共识设计方解决方案三、 初次面谈-展示方案 ， 五步合一五步合一一面促成初次面谈 &事实发现金生无忧2023真实案例?客户画像：90后夫妻 ，做外贸生意 ，具有一定风险意识?客户来源：老客户转介绍?客户情况：因客户之前在外地所以没有见过面 ，在微信上保持简单沟通，7月底成功邀约见面 ，一面促成?成交结果：夫妻保障全险+长相伴 ，小孩补充医疗险。

一、初次面谈-展示方案 ， 五步合一【通过聊天确认客户家庭财务情况】? 信息抓捕内容： 家庭成员、工作职业、客户 开的车、孩子上的学校等? 信息分析目的：侧面了解客户的实际财务状 况，确认客户缴费能力，方便后续根据客户 的实际情况，灵活调整方案三.1 初次面谈&事实发现-寒暄聊天【1-用全险图讲全家全险全保障】?沟通内容：保险一般分为五种类型，包括意外医疗、住院医疗、重疾险、身价险和家庭  财富规划……在预算有限的情况下，建议先保障后理财，先大人后小孩，最终实现全家全  险全保障。 因为家庭是一个共同体，风  险是平等的，万一没有保险，任何一位  成员发生风险都会拖垮家庭三.2 初次面谈&事实发现-理念沟通【2-用标准普尔图、 双十原则讲保险配置原则】?沟通内容：那到底该买多少呢？其实我们推荐双十原则，至少要用年收入的10%，做年收入10倍的保障，对于经济宽松的，还可以配置推荐理财险，用作教育金、婚 嫁金、创业金、养老金。三.2 初次面谈&事实发现-理念沟通。

1. 从利他角度沟通保单检视的必要性2.展示其他客户的保单检视案例3.从金事通、公众号、纸质保单 ，收集保单信息4.现场简单讲解 ，后期做更详细的电子表格1.公司保单较多的老客户-保单AI2.其他公司保单较多的客户-金事通、各保险公司公众号3.整理保障情况及诊断保障缺口-保单伴侣、家庭保单检视表三.3 初次面谈&事实发现-保单检视保单检视四部曲保单检视工具选用【提出帮客户整理过往在其他公司的保单】整理目的让客户清楚地了解保单的具体内容， 以此挖掘家庭保障缺口? 整理内容：投保人、被保人、保障内容、保费、缴费日期、缴费期限、受益人等?

呈现形式：EXCEL表格/保单伴侣（EXCEL表格自己留存形成客户档案）三.3 初次面谈&事实发现-保单检视【通过客户保障情况 ， 给出保险规划建议】? 查漏补缺：为客户讲解现有保障，测算保障缺口，根据先保障后理财原则，优先补充重疾险，确认客户需求? 参照建议：30万是基础，50万是标配，100万是品质对无重疾保障的客户，一般建议配置30万保额；对已有重疾保障的客户，根据经济条件适量叠加保  额，100万是品质，看客户预算再上/下调三.3 初次面谈&事实发现-保单检视确认需求?确认险种：重疾+医疗+身价?确认保额：成年人重疾险30万是基础，50万是标配，100万是品质，身价100万? 专业服务。