《大保单成交流程与讲故事面谈逻辑设计》重客户，迎变化，乐成长，勇挑战，向外看，促协作。抓住高客精准需求点与关切点学习博士新年直播心得未来工作计划讲故事面谈逻辑设计第一单元博士新年直播学习心得Working content review两高趋势：1.高科技互联网AI智能高速发展：标准化、卡式、线上产品热销，推销员淘汰；2.高端市场爆发：高净值高客每年18%增长，复杂组合方案、资产配置的需求旺盛。回归，人品，专业1.回归：金融产品暴雷，高回报追求回归科学理性资产配置；2.“能力不足、动机不良的理财顾问会造成家族财富的巨额损失！人品与专业兼备的理财顾问能够帮助家族实现财富的保值增值！”所有的问题都是认知的问题！

1.基于对风险收益的认知：成正比2.对资产配置的认知：单兵与团队3.对保险资产独特功能的认知。保险资产是“避开灾难、抓住机遇、穿越周期”的优质资产。一定是正向收益！爆发的高端客户市场，对于专业代理人的需求空前暴增！有什么产品能够成为保险产品的竞品？无论是：国债、银行、存款、股票、基金、黄金、外汇，包括房地产都不是保险产品的竞品。第一个优势：增额会长大的保险。保额与现金价值按照约定同时增长，越老越值钱。第二个优势：终身现金变现金流。陪伴百岁、终身的安全的、稳定的、持续增长的现金流。第三个优势：寿险《资管新规》明确唯一保本，一定是正向收益的现金流资产，带保额，真正的免税资产。3.0的寿险产品，目前 可谓是没有竞争对手。

一定要看到终身寿险的三大优势：什么是保险资产“避开灾难”的功能？“避免高位卖出产后再高位买入泡沫价格的资产”。灾难周期机遇投资最难的不是没钱，而是尽管你有很多钱“躺在”账户上，但只要交易时机不到，也就是没有满足自己投资条件的机会出现，能够管住自己“不乱投”。这才是最难的。什么是保险资产“抓住机遇”的功能？其实，就是大保单的资金融通功能，也就是大家常说的保单贷款功能。相对于大众客户而言，高端客户面临的机遇更多，抓住机遇的能力也更强。然而，很多时候，能够让资产大幅增值的机会往往是“稍纵即逝”的，这时候，能否有一笔可以快速调动的现金流就显得异常重要了。大保单具有“避开灾难”和“抓住机遇”的功能，使得大保单能够成为穿越不同经济周期的优质资产。拥有大保单就能让你有在周期的底部进入，低价持有优质资产，等到顶部再进行抛售从而赚取超额收益的机会。当然，保单现金价值不能“滥用”，要动用保单现金价值的投资标的，一定是自己长期跟踪的优质资产。

而且是在发生“黑天鹅”事件（如重大级别的经济危机）后，这个优质资产的价格跌到了合理估值的一半以下；这时候就产生了一个瞬间低价买入优质资产的机会，当价格回归合理估值时再卖出，就能实现在短期内赚取超额收益。资产配置与家庭财富管理底层配置的压舱石！市场数据客户分析抓住客户的需求和关切点02第二单元高客感兴趣的话题问题1：为什么“富不过三代”是全世界的魔咒？有多少比例的家族富过三代？贫富规律问题2：全世界的富豪家族，财富蒸发的主要原因有哪些？由富返贫问题3：家庭资产配置中，如何处理好固定资产（实物资产）与金融资产的比例？是否将在世类目标、遗产类目标和投资项目（资产配置）匹配起来？资产配置问题。

4：为什么家族财富传承的难度有点类似“走钢丝”的过程？所有的决策失误都是不可逆的？有哪些生存者经验可供参考？传承风险问题5：如果把财富以用途来进行分类，您会如何进行分类？您个人和家庭有哪些在世需求是不可缺少的？如何确保在任何情况下这些在世需求都不会受到影响？可转化问题6：压舱石在航海中起什么样的作用？如何把压舱石的理念应用于家庭资产配置，确保像您这样财富自由的成功企业家能够实现幸福与财富代代相传？ 关键词高品质养老生活与传承规划财富传承的三大根基人力资源传承、价值观与精神财富传承、物质财富传承及其之间的关系。一个家族的长期成功在于人力资源传承、价值观和精神财富传承，但物质财富传承是作为发展前两个传承的资源。