PESOS训练法下的一对多养老四问训练第一步： 准备人员准备：自己：1、心态准备：为提升学员技能，积极向上的心态2、课程准备：熟悉养老四问的整个流程和问题3、对学员信息做个基本了解学员：提前通知，全员达成学习共识，获取学员承诺训练前准备（P）工具准备：1、养老四问视频和课件（含讲师介绍+个人业绩）2、养老四问脚本（每人一份）3、学员基本情况表、PEP绩效表氛围准备：寒暄赞美使训练以正面愉快的方式开场训练前准备（P）小结自己学员工具氛围第二步： 说明说明的要点01强调掌握工作技能的好处对训练内容的解释是整个训练流程的基础详细说明每一个步骤的内容强调每一个动作的要领。

需要注意的重点、难点1、养老四问训练内容的说明①内容：第一问：赚钱是不是比以前难多了第二问：赚钱除了智慧还有什么原因第三问：如何看待老龄化社会和未来养老第四问：希望过怎样的养老生活，有何规划养老四问训练的说明（E）1、养老四问训练内容的说明②好处：对业务员来讲：养老四问可以让业务员更好地切入养老话题，变推销为需求，从而提高展业自信，增加收入。养老金四问包括四个层次的问题，先提问后互动，金句解答A.提问可以让对方感觉很舒服。

人都有表达欲，提问能把“说”的话语权给到对方，让他有掌控局面的感觉，愿意打开心扉。人喜欢自己做主，不喜欢被说服，精心设计的问题能实现“客户自己说出我们想要的结论”的效果。B.提问可以让自己牢牢掌控面谈节奏提问可以让面谈内容聚焦在提问人的主题上。客户一旦跑题，可以采用“认同+提问”的方式，通过提前准备的相关问题，快速把客户重新拉回到我们要讨论的养老主题上对客户来讲：对客户而言 ，提前规划养老生活，储备养老金，是合理且必要的，能未雨绸缪，安享晚年。养老四问训练的说明（E）1、养老四问训练内容的说明③ 要领：四个问题之间有强关联性和递进关系，虽然问题很简单，需要按照标准顺序学习记忆。通过层层递进的问题逐步打通客户的养老理念，激发客户的养老需求，助力促成签单。 第二问重点是通过3个原因、2个“高估”、1个规划意识，使客户步步跟进，为下一步养老问题做好铺垫。

第三问重点是通过长寿化、老龄化、少子化；确定发生、最晚发生、不可重来，层层递进， 最终唤起客户的共鸣，让客户同意养老金加保。第四问重点一个是养老规划的认知，养老规划的认知里我们一共沟通了三点：养老是硬仗规划很重要未来更重要；一个是养老所需现金流特点的认知。最终唤起客户的共鸣，让客户同意用年金险为自己准备一笔充足的养老金。养老四问训练的说明（E）2、训练角色分工和流程说明① 具体分工：训练师、营销员、客户、观察员② 角色职责：训练师--营销员：主导整个示范环节，重点和关键点向学员说明一位新人--客户：回答训练师提出的问题其他新人--观察员：观察示范组，学习向客户讲解时的重点和关键点。③重点和难点：第一问中，寒暄赞美，问题的导入，重点是引出赚钱难第二问中 ，重点是掌握赚钱成功的原因 ，难点是话术较长，背诵内容比较多第三问中，重点是长寿化、老龄化、少子化；确定发生、最晚发生、不可重来。难点是客观数据展示 第四问中，重点是逻辑顺序与两个认知 ，难点是针对三个沟通与现金流三个特点的演练背诵。

④演练步骤:A.训练师训练示范，学员观察学习重点。B.学员演练，新人组训观察，指导，点评C.每一问，依次循环养老四问训练的说明（E）示范每一个步骤，完整展示相关动作需要多次示范，反复强调各项要点强调观看要点，让学员带着目的去看请学员发表观后感，如有疑义，及时解决示范的要点自行演练、一对一演练、上台演练不要代替学员进行实践观察的过程中要时刻记录学员的表现注意时间掌控，不宜过长有问题的，及时纠偏观察的要点训练师示范（S）：业务员：你有没有觉得现在赚钱是不是比以前难多了？客户1：是啊，确实很难（自然过渡到第2问）客户2：跟以前差不多业务员： 那真是恭喜您啊，没有受到疫情和市场的太大影响，依然能保持很好的企业经营状态（再顺势提出第2问）示范要点：关注到每一个学员，让学员重复、回答或提问。