动机至善私心了无摒弃私心，对工作怀抱至真至善的纯粹之心。只要抱着纯粹的、美好的、强烈的愿望，付出不亚于任何人的努力，那么，任何困难的目标都一定能够实现。”世界上最难的两件事？1、让人接受你的观点。2、让人把钱放进你的口袋。老师老板成功的营销是2%的专业知识加上98%的了解人性,而2%的专业知识建立在100%的完全了解上— 甘道夫博士（美）你在推销还是营销？1、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。2、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

销售心理学的6条定理1、顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜。2、不与顾客争论产品价格，要与顾客讨论产品价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、成功不是运气，而是因为有方法。盲人说看见就是需求孩子说玩具就是需求病人说健康就是需求老人说活得久就是需求乞丐说吃饭就是需求穷人说有钱是需求需求在最需要的时候需求才被激活如何撬动客户的需求点？达成心愿婚姻风险保值增值债务风险老有所养幼有所教定向传承强制储蓄税务风险病有所医达成什么心愿？？？家企隔离子女婚姻财务风险人寿风险意外风险健康风险财产风险 （财）人身风险（人）风险（车险，厂房，设备，家财，产成品，库存品）（死亡，生存，残疾，意外，住院，养老）通过什么达成心愿？？？

通过什么达成心愿？？？人寿保险1、普通型人寿保险人寿保险：年金保险：两全保险：定期寿险（约定期死亡给付，缴费低）终身寿险（寿终给付，缴费高）约定期存活，领取生存金被保险人存活，被保险人领取生存金被保险人死亡，受益人领取身故金死了才赔活着才给生也管死也管2、新型人寿保险分红保险投资连结保险万能保险保险公司根据经营盈余，分发现金或增加保额兼具寿险保障功能与投资理财功能保额可调整缴费灵活缴费按照自然保费3、简易人寿保险4、团体人寿保险1.1沟通逻辑寒暄探寻客户的需求放大客户的痛点产品讲解提出解决方案促成唯有需求得人心自古利益留不住寒暄通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。

探寻客户的需求高端消费者中等消费者一般消费者不同的人，不同的需求，不同的营销方式效用价值感性需求使用价值效用价值理性需求感性需求使用价值理性需求探寻客户的需求即保险责任分担风险经济补偿保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、财富的传承、……客户消费时所需要满足的需求放大客户的痛点。

NO1. 了解客户的现状和背景资料NO2. 了解客户对现况的不满与存在的困难NO3. 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求NO4. 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度NO5. 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 寻找需求五步法提出解决方案客户经理：您看您到期50万元，10万元放在这个锁定长期收益的产品，剩下的40万继续存一年定期的产品。

明年的时候存款到期的时候再转10万进来，剩下的和这一年攒的钱您还可以继续存定期的存款。五年投入完毕后，这个产品就会一支复利增值到您孩子二十五六岁要结婚的时候，这笔钱就由原先的50万增长到了100万，现在攒50万可比到时候凑100万容易多了呀。越早准备孩子结婚的钱，压力越小。客户经理：这样一年年的帮您转过来，你长期和短期的收益都没少拿。而且很好的给孩子未来的婚嫁做了一个规划。