蜕变转变质变《养老四问第三问》空中训练师案例实践第一步： 准备备自己备学员备内容第一步：准备( Prepare )自己①预备——课程熟悉：预先打算、预先规划、预先检查。②储备——心态准备：准备比资历更重要。第一步：准备( Prepare )学员提前通知，全员达成学习共识了解学员信息，点燃学习热情第一步：准备( Prepare )内容训练视频及讲师介绍训练材料教学方法其他（电脑、翻页笔、电池，A4纸）如何做好内容的准备熟练——观看三遍视频标题第一遍：播放（通读全文）第二遍：暂停（思维导图）第三遍：回退（关键要点）提炼——完成两次“交流”与原PPT与绩优匹配讲师原视频PPT内容精简保留关键内容确认逻辑话术梳理词句斟酌内容提炼的基本方法。

剪映-文本-智能字幕-开始识别-全选-导出TXT文档训练方法准备的关键点提问法：引起注意游戏法：引起兴趣小结自己学员内容整个训练流程的基础训练内容的解释第二步： 说明01强调好处：今天开始，我们一起学习、训练**老师养老年金销售体提问第三问的方法。**老师是中领国际TOP论坛金牌讲师，通过学习博士《百岁人生与高品质养老生活》并在实践中不断探索，形成了自己的一套展业逻辑。她的“养老年金销售体温逻辑”的培训课程，由浅入深，循序渐进通过提问提升对客户对养老及养老规划的认知，自己也通过这套逻辑，实现了自己业务的收入的突破，更是受到保险业内精英代理人和专业机构的追捧。对客户而言，没有压力的情况下，对自己的财务安排、养老现状的认知、养老的规划和让自己年轻和年老的自己实现共同富裕；对业务员而言，提问可以和客户一起探讨目前养老现状，引发客户思考引起客户做好规划的思考平衡自己的人生。

对**的好处对客户的好处对销售人员的好处02：详细步骤**老师的提问通过养老现状-三化、养老认知、养老规划引导客户思考并规划自己的未来。根据课程内容，我们将分成多个部分来进行训练。第一天我将带领大家将视频完整观看一遍，同时，希望看完第一遍视频后，大家能讲清楚提问的好处及听到的大东店。后面我们将用对提问的话术进行学习。理念：逻辑和提问的好处三步：养老现状、养老的认知、养老规划数据：素材数据装订成册03：步骤要领通过对第三步提问的拆解，**老师课程中的关键就是三步，养老现状-养老认知-养老规划，层层递进，最终唤起客户的共鸣，让客户主动思考及规划养老的问题，引导接下来为客户提供养老方案04：重点难点在保单整理课程中，重点掌握三步，难点是针对三步的熟练掌握并提前预演并准备好客户会有哪些拒绝处理。

希望我们每位伙伴，在学习过程中，都能献计献策，尤其在针对不同客户不同拒绝问题的艾**伙伴，能多给大家分享一些你的实战经验训练过程的关键展示训练的内容或行为包括：示范、学员发表观后感第三步：示范示范的要点示范每一个步骤，完整展示相关动作需要多次示范，反复强调各项要点前强调观看要点，让学员带着目的去看后请学员发表观后感，如有疑义，及时解决《第三问-养老化社会和未来养老》认真观看详细记录请大家随我一起观看视频。在看的过程中，大家要认真记录。第一遍：空中示范1.看到了什么？2.想到了什么？3.记住了什么？发表感受第一步直接进入养老的话题——讲养老现状业务员：老龄化社会您怎么看，是否对未来有社么养老的规划客户。

没怎么考虑业务员：（拿出打印的画册直接讲）未来养老的真相是长寿化，老龄化，少子化，你看这些数据，（长寿化）2021年中国人口平均寿命78.2，（老龄化）从62年-75年每年2583万人，81年-97年每年2206万人，20年时间出生了4.7万人，这一批人从2022年开始2000万的速度进入60岁。（少子化）2021年出生人口1062万，死亡人口1041万，出生和死亡人口相当。第二遍：现场示范第二步讲养老认知：业务员：在长寿化、老龄化、少子化的大趋势下，一个人是否提前做好了养老规划决定了他未来养老生活品质的高低。所以您看养老是人生确定发生最晚发生且不可重来的事件！什么叫确定发生:人的一辈子可能没有意外，没有疾病，但一定会有老的时候。