定位准确尊重流程客户经营及大单开拓经验分享改变认知找准定位01搭建平台积累客户02活动经营精准分类03成功案例经验分享PART1改变认知找准定位01 过往职业背景做过生意，实体经营耗时耗力耗财，真正做起来很不容易；后来认识银行朋友，进入银保渠道做驻点；跟着行长和理财经理，学习公关客户的技能；在银保渠道，也学到了理财经理的谈单逻辑（利率、周期以及寿险的意义与功用）进入保险行业前的职业经历01职业转型进入个险银保渠道，很多时候是被银行主导，谈客户被动；在银保渠道，从收入角度来讲，一张单的佣金较低；另外有去了个险，有成功经验，就这样被吸引加入；从银保转入个险化被动为主动成功吸引成功。

01 进入个险初期客户来源 ：缘故、亲戚、朋友；待这些基础客户资源慢慢用尽后，开发新客户迫在眉睫；做个险想做好，就要用做事业的思维去开拓；经历瓶颈寻求突破和大多数人一样 我也是这么过来的01 2019年前我的困惑只经营老客户加保就找老客户活动就找老客户新产品就找老客户只开发老客户本人转介绍来了就来了转介绍主要靠别人没有客户增长最怕列名单挖掘不出更多资源我的困惑一我的困惑二01 思考个人定位客户为什么要找我01于客户而言我的定位对客户来说，我是保险销售？保险服务？寿险顾问？01于客户而言我的定位对客户来说，我只是一个卖保险产品的人？01我对自己的定位对客户来说，我是保险的专业人士—前提规划的专业人士—深度全面的复合人才—广度家族财富管理顾问01我对自己的定位家族财富管理顾问不可能只跟客户谈保险有客户主动找我谈的点遇到这个事首先想到我在以下话题里，成为影响力中心I. 银行理财II. 股票/基金III. 房产投资IV. 保险理财给客户一个在众多保险代理人里。

选择你的理由PART2搭建平台积累客户02邓巴原理寻求突破有没有一种方式能够快速实现目标客群拓展并且能长期持续目标客群—有一定的财富积累平台需要—和目标不断建立联系能够带来新的同类客户定期组织举办高尔夫活动比较熟悉是我熟悉的运动客群集中中高净值人士的社交工具，并且大部分人财务相对自由资源壁垒在这个圈子里能拿到比较好的球场资源，满足客群需求高尔夫02平台带来的客户拓展高尔夫活动每个季度能够带来20个左右的准客户02 坚持平台建设稳定客户积累PART3活动经营精准分类03思考：客户经营的前提客户经营的前提是什么？03 理解：静默客户静默客户的概念？03 创造见面的机会创造见面的机会？活动的优势主动出击效率更高团队合作效果更好能借力公司的资源团队平台活动客户答谢活动公司大型活动03客户答谢活动团队季度组织客户答谢旅游；年度组织年终客户答谢会。专门针对老客户邀约，提供差异化服务。

客户答谢活动彩云之旅VIP客户答谢活动活动操作的要点认知上流程上心态上不要觉得搞活动是公司的事提前打磨以客户体验为中心不要觉得给客户的越多越好PART4成功案例经验分享CASE成功案例（一）100万5年职业背景：全国连锁餐饮的女企业主收入情况：年收入2000万以上家庭情况：丈夫是银行行长，儿子/儿媳均在银行上班，一家人都有财富规划的认知投资情况：大多数投资寻求安全与稳健，投资很理性不冲动如何建立联系：儿子/儿媳是曾经在银行很要好的朋友 ，在她儿子心目中妈妈太过于理性并不好沟通，出于对我的信任，知道他妈妈有保险需求后，主动介绍认识客。