财富传家逐梦前行大单开拓 客户管理六必超三六月规划大单开拓客户管理2-1.1 客户从哪儿来？——客户管理列名单：大量积累客户，所有名单列在本上找方向：不进行客户管理就不知道去哪签单分析名单：多维度分析客户，锁定客户的“痛点”锁定名单：举绩式签单，给客户分配目标，定好每一位准客户要签多少保费2-1.2 客户从哪儿来——客户管理我的经验：一、不做判官：不要预先判定，有量才好筛选二、精准识别：多维度分析客户，掌控客户痛点三、随时积累：新结识客户，及时登记在册每一次拜访，都是寻找客户“痛点”的过程，掌握的信息越全面，客户分析就越到位，找寻客户“痛点”越精准，签单成功率就越高！

2-1.3 客户从哪儿来——客户管理客户分类：经济条件经济条件保险意识影响力客户分类营销动作加强售后服务转介来源一般强一般C级转介来源2-1.4 客户从哪儿来—客户管理王XX30万高净值客户牛XX：15万中高端客户郝XX：8万中高端客户刘XX：6万中高端客户白XX：10万中高端客户赵XX：12万中高端客户贺XX：8万中高端客户王XX：2万普通客户张XX：2万普通客户孙XX：3万普通客户杨XX：4万普通客户锁定名单就是分配任务，每位客户能签多少心中有数！2-1.5 客户从哪儿来——客户管理客户管理来源：大量老客户索取转介绍。

2-2.1 客户从哪儿来——客户管理核心客户管理的核心是：【精准识别】2-2.2 客户从哪儿来——客户管理核心1.找出拜访所需的资讯如:最佳拜访时间、客户的喜好、事前准备充分2.能基于互尊发展关系3.当客户方便时才进行拜访及注意影响4.穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言5.能清楚说明保险的定义和保险责任6.精准识别成交客户7.敢于要求、敢于促成客户管理有方法，业绩突出树标杆2-3.1 客户服务-客户分类经营前端放量很认可你，也很认可保险彼此略知一二，交往不深很认可你，但不认可保险点头之交，只是认识2-3.2 客户服务-客户分类经营前端放量D类C类B类A类经营客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作营销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此。

做不好这个环节，你的专业将无用武之地！2-3.3 客户服务-客户分类经营前端放量A类客户B类客户定期走访、高端活动礼品服务、保单检视C类客户互动交流、附加服务D类客户理念沟通、建立形象分类经营有方法，客户升级巧签单2-3.4 客户服务-客户分类经营前端放量普通客户：此类客户经济能力有限，购买力不强，家庭条件普通，但是同样缺少保障；针对此类客户，借助公司产说会、部门流水待客等活动进行邀约，不同阶段都会有不同的礼品作为获客工具，在5月份部门流水待客中，借助流水待客平台签单两件1万5年福临门。2-3.4 客户服务-客户分类经营前端放量中端客户。

此类客户经济能力良好，购买力良好，家庭条件优越，对于自己的资产如何分配比较模糊；针对此类客户，借助公司高端酒会、部门特色活动（插花、品茗茶、咖啡）进行邀约，通过不同形式的活动给客户带来新鲜的体验感，在开门红借助U度咖啡厅小高端酒会签单两件10万5年传家宝。2-3.4 客户服务-客户分类经营前端放量高端客户：此类客户经济能力很强，购买力较强，家庭条件富有，对于自己的资产如何分配特别清晰，但对于保险理财不是很认可。高端客户群体注重价值传递，需要对其定位、分析、体现专业化，而且要细分客户属性，设立标签；点对点进行服务，获得客户好感和认同感，建立同理心；例如参加巴彦淖尔女企业协会会议，通过高端场所，推崇自己；在开门红签单20万5年传家宝、20万10年传家宝。