投保，顺序很重要人生所需的保障需求人的一生到什么时候结束我们谁都不知道，但我们可以通过有准备规划，做到幼有所护、病有所医、老有所养、财有所承，死亡降临也能做到无畏无惧无憾的离开。要做到这些，四个百万只是基础，人生七张保单才是完美。人生的七张保单意外保单医疗保单重疾保单子女教育保单养老保障保单财产保全保单财富传承保单不同阶段匹配不同的保单单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期意外/医疗/重疾保单重疾保单财产保全保单子女教育养老保单财富传承保单不同阶段不同需求七张保单不可或缺家庭投保的基本原则一、先需求后产品二、先大人后小孩三、先保障后投资四、先保额后保费先需求后产品量身定制，不同的家庭，所做的保险规划需求是不一样的。

买保险需考虑家庭规划的整体性、前瞻性，和自身的合理需求。所以买保险，一定是需求先行，产品最后。先大人后小孩投保的先后顺序，是按风险敞口的大小程度而定的。举个例子，如果小孩生病了，面临的风险最多是治疗费用的缺口。但家长生病了，面临的费用缺口可就不止医疗费了：工作中断，收入损失、家庭日常生活费用、房贷、车贷及其他债务、小孩教育费用，老人赡养费用……先保障后投资家庭第一次买保险，首先从保障型的产品开始；从寿险规划的角度，先解决大事、小事，再考虑没事。先保额后保费保险的赔付款既可以治病，也可以保障家庭维持原来的生活质量。

如果买了5万保额，治病都不一定够，谈何覆盖家庭收入损失？如果买了50万、100万的保额，既能解决看病的问题，还能解决一部分家庭其他花费的问题。所以买保险就是买保额，赔付的额度达到家庭风险覆盖标准，才能说这份保险符合家庭需求。家庭保单投保要点家庭保单投保要求家庭保单投保要求客户类型原则沟通要点有重疾保障经济条件好人生七张保单一张不能少按照人生七张保单进行规划。

保额持续完善，有病治病无病养老，无论有无风险，对客户来讲都没有任何损失，钱还是自己的有重疾保障经济条件一般保障先行根据客户目前能够承担的保费，配置保额高、保费低的百万医疗，以及意外险，解决普通家庭承受不了的大额医疗费用的问题和意外风险有年金保险经济条件好保障先行人生有一个偶然和两个必然：意外这个偶然我们要提前规划；生病和变老两个必然必须面对，把风险转给给保险公司，让资产可以传承几乎没有保障客户理念先行不同的险种有不同的作用和功能，满足不同的生活需求，如同家用电器，不可能买了电视就不再买洗衣机、冰箱了。

按照人生七张保单的具体意义、配合寿功根据客户实际情况进行沟通常问有百万医疗为啥还要重疾险？请你问问客户下面这五个问题，看他怎么回答：在家不用吃饭了吗？房贷不用交了吗？孩子突然就懂事了，不喝奶粉不念书了吗？问您的父母要钱补贴生活吗？还是背上行囊继续做个“打工人”呢？保障先行——异议处理1情况1：只给孩子买，夫妻不买原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。”理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。”感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“同学出现风险的故事”。保障先行——异议处理2情况2：丈夫买，妻子不买原因分析：妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓突破点：“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。”形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了，另一扇门敞开着，家庭同样存在风险。

理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊严。感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“女人生病花钱多丈夫不负责的案例”。保障先行——异议处理3情况3：一个人买，其他人拿受益金原因分析：客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱突破点：风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱，保险公司只负责买保险人的费用形象比喻——夫妻两扇门，孩子就是房子的窗，只有门和窗都锁上家庭才能安全。理性讲解——生病不挑人、不分买不买保险，万一生病了同样要看病，保险公司只负责买了保险人的费用。