客户退保少还愿意转介绍的诀窍是啥？有时候和客户聊的好好的，可一谈到保险上，整个氛围瞬间尴尬；有时候为了出单，不得不搞车轮战术，沙龙活动约了一场又一场，每次听到活动就头大；有时候新学了一些话术套路，可是客户根本不按预想的出牌；有时候好不容易谈成一单，结果第二天客户就来退保......保险营销，真难，咋办？保险开口难，怎么破？咱们遇到的第一大难关，就是营销保险难开口了。一提到开口难，可太有共鸣了：和客户聊保险前，要给自己打气好久；开口的时候，还要小心翼翼地看客户脸色；客户一拒绝，就不知道怎么接了。

......所以，发出灵魂拷问：你真的发自内心地认可保险么？萨提亚说过，如果你不爱自己的话，请不要爱我，因为你没法给我你自己没有的东西。如果你不了解、不认可保险，那除了锁定利率，就真的找不到其他的应用场景了。所以，了解保险，是帮助大家顺利开口的第一步。这里，从不同保险的底层逻辑，应用场景等角度，抽丝剥茧，挖掘保险产品的不可替代性：比如，当下充满不确定性的环境里，一份确定性的配置除了白纸黑字的收益外，如何带来更多宝贵的情绪价值？比如，同样是满足养老需求、教育金需求、隔离规划需求等，为什么要选年金险而不是增额终身寿，或者为什么要选增额终身寿而不是年金险？再比如我们常常教育孩子：“读书和努力的真正意义，不是证明自己有多优秀，而是可以在各种不可控因素前有一份抗衡一切的底气，真正拥有选择权”，这样的价值观，如何通过保险来传递和实现？这个能解决非金融问题的金融工具，要是不给客户配置好，那都不能算合格的理财经理了。听完这些，是不是才发现，保险原来有这么多呀用处？现在具备了基本的认知，我们有了更多开口的底气。

但现实是，我们敢开口了，可是客户一听保险，就摇头摆手，怎么办？如何无风险又有效地聊保险？保险作为一个风险保障的工具，离不开聊风险。但是聊风险这件事，本身就有极大的风险。所以，和客户聊保险，很容易变成“你干嘛咒我”或者“我不会这么倒霉的”。难出单不说，客情关系还受影响，怎么破解呢？用一个风险金字塔，把大家都熟悉的各类风险点，用边画边聊的方式呈现出来。寥寥几句，就把不确定的意外、疾病等基础风险，聊到每个家庭都会遇到的养老、教育上的现金流风险，再到银行的贵宾客户们大概率会遇到的婚姻、债务、隔离、传承等所有性风险。而且整个过程用各种场景带入，更能引发客户共鸣和思考，感受不到“风险”的威胁。

一个客观中立的“专家”形象，是不是就这样出来啦~咱们参加过的培训，不算少了，怎么和客户聊保险，相信大家也是八仙过海，各显神通。不仅形象生动这样讲风险一要出单了，客户要么考虑考虑，要么资金要用、收益不高......这是怎么回事？点出关键：我们说的太多，客户说的太少！客户频频点头但聊的时候没人喜欢被唠叨、被说服。那怎么克服自己说太多，喜欢“说观点、讲道理”的沟通方式呢？给出「问、答、赞」，这个万能武器，助你攻克“不会问”、“只会问不会接”、“为了问而问”等各种难关。