优秀代理人和普通代理人有什么区别前言 虽然寿险如何发展、如何突破，各种观点排山倒海而来，保险公司的操作仍主要聚焦在渠道和代理人。尤其其他举措难以快速见效的情况下代理人的压力就更大了。但在个险渠道的建设上，不管是保险公司还是代理人，始终难以摆脱旧思维的局限。过去三年，代理人大幅进步，职业操守（不夸大/不误导）和专业知识（保险法规/产品知识/对业务流程的熟悉程度等）已成为基本门槛客户对代理人的感知客户对代理人的感知主要来自五方面 。

1. 职业操守：不误导、不夸大，互动无压力2. 专业知识：包括产品知识、保险法规、业务流程的熟悉度等3. 与客户的沟通及互动：非滔滔不绝个人观点、销售技巧或话术的展示，而是基于对客户语言、需求、及行为的深刻理解与辨识所采取的回应及互动模式4. 服务及长期关系的建设：服务以及与客户建立长期关系的能力5. 行业趋势的把握与综合金融知识：最新消息及行业动态的了解，趋势的把握以及更专业更全面的金融知识 - 能带给客户启发，完善客户的想法，或提出综合解决方案代理人并不需要1到5都具备。我们的研究发现，1 和2已成为代理人的基本门槛；3是代理人需构建的另一项基本能力。1-3具备的基础上会延伸出两种特质的代理人：服务型代理人和专家型代理人，两种代理人都让客户赞赏有加。过去三年寿险行业最大的变化就是代理人。 

虽然中介/经纪公司以及银行的客户经理也在提升，但代理人的提升格外明显 - 从67.4提升到79.1，提升11.7（研究所涉及的10家保险公司都在提升）。这种集体性得到提升不仅让代理人拥有了更多的主动权（代理人对客户的影响/推动力大幅度的从0.45提升到1.44），代理人所服务的客户对产品的感知与评价也显著提升。这让个险渠道的业务从过去的“产品和营销”驱动，转向“产品和代理人”驱动。这和大多数人的理解不同。保险公司一直都很重视代理人，从未放松对代理人的管理和建设。但我们的数据显示，过去几年代理人在业务中的实质作用并不明显，个险主要依托的还是产品和营销力度。不过，今天的状态已不可同日而语，代理人不仅成为业务中具实质作用的关键力量，代理人之间的竞争也将随着这种力量的施展更加明显和激烈。

竞争不仅仅局限在个险，跨渠道的客户争夺也将展开。代理人发生质变的一年2023将是代理人发生质变的一年，也是优秀代理人和普通代理人分化的一年！减少盲目性，提高工作效率，是迈向优秀代理人的第一步效率的提升不是在客户已经有了购买意向后才出动，而是基于深厚的人文知识，提高客户语言和需求的辨识能力，确保在适当的时间、适当的节点出现，从而更有效的影响和推动客户。无论客户对保险的基础认知为何，每个人都有可能因为某些事件的触发而购买保险。即便客户已经持有保险，不同类型的产品也需要不同事件的触发。这种“触发”如同在客户心里播下了一粒种子，不仅需求开始滋生，也消除了客户脑海里关于保险的各种屏障和限制。代理人在这个时候介入，要比客户需求未被“真正触发”前进入效果好的多。代理人发生质变的一年保险公司和代理人很难触发客户的需求。