年金险销售技巧年金险专业化销售流程梳理名单邀约面见保单整理理念导入需求分析产品讲解标准普尔解决方案异议处理资产分类高净值(略)中产1、理念导入（1/2）关键：通过保单整理分类，引发资产配置话题参考话术保障型年金型您看您所拥有的保险资产分为两种，一种是保障型的，一种是年金型的。保障型的保险就是当人的身体或生命发生疾病或意外时保命的钱，为我们做经济补偿或是传承，补充医疗费用、收入损失，保证家庭生活的稳定。年金型保险就是当家庭或者企业遭遇经济风险时，可以作为备用资金解决问题，同时解决未来子女教育和养老金的匮乏。防止现金流中断，财富保全、传承风险。不管是保障型，还是年金型的保险，它们都属于我们的保险资产，保险资产是我们资产配置中非常重要的一部分。

保险资产关键：为什么做资产配置？说到这就不得不说说为什么要做资产配置了。一个家庭所有的收入最终会有两个流向，一个是用于现在的生活叫消费，另外一个就是存下来的钱叫财富积累，满足未来的生活。所以什么是理财？理财就是存下来的钱放在哪里比较好。你要是问专家，专家会告诉你一句话：鸡蛋不能放在一个篮子里，但是他绝对不会告诉你放在哪里比较好。原因在于投资者无法正确预测每一类资产未来的走势，否则将全部资金都投资在那些涨幅最大的领域显然更有利，然而这在事实上是不可能做到的。所以唯一正确的办法就是资产配置。

参考话术家庭收入流向图消费财富积累现在的生活未来的生活关键：正确的资产配置2、标准普尔（1/9）参考话术一、介绍标准普尔什么是科学的资产配置？标准普尔公司曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，创建了标准普尔家庭资产象限图。标准普尔图是公认的最合理最稳健的家庭资产配比方式。二、标准普尔阐释了什么？标准普尔简单来说就是把钱做了一个分类。它不是告诉大家钱的放法对不对，而是代表你是否拥有。比如没有把钱放在第四个账户，不代表对还是错，但代表没有。我拥有了这个账户，所以我就享受这个账户给我带来的很多的东西。

这个与个人认为无关，跟实际是否拥有有关。比如没有放第四个账户，就是没有将来要花的钱，只有现在要花的钱.所以：一个家庭在任何时候都要同时拥有四种钱，有哪四种呢？关键：讲解家庭要有的四笔钱（1/3）第一种叫现在要花的钱。现在要花的钱放在哪里比较好，当然是放在银行或银行卡，现在很多人放在余额宝零钱宝都可以，它不追求收益，它要的就是一个灵活,随时可以动用。第二种叫保命的钱。保命的钱放在哪里呢？全世界都公认的是放在保障账户。

为什么这样讲？因为它有一个特点，其他账户没有，它的特点叫以小博大。你可以把钱放到任何投资渠道，但是有一点，将来万一我们发生大伤大病的情况下，你放在保险上的钱回报率最高。2、标准普尔（2/9）参考话术关键：讲解家庭要有的四笔钱（2/3）参考话术第3种钱叫生钱的钱。我们所有的钱都会点都会贬值，但是我们所有的钱不能因贬值而吃光用光，因为我们未来需要生活。