理财型产品销售逻辑串讲建立整体财富观幸福养老的三架马车三原则、五步骤擅用工具紧扣需求锁定幸福感、安全感、获得感建立整体财富观 一、建立整体财富观：1、建立投资与理财的差异2、短期、中期、长期金融工具的作用一、建立整体财富观：3、讲好短期、中期、长期合理资产配置一、建立整体财富观：4、讲好微利时代、负时代时代一、建立整体财富观：5、讲好经济环境和形式2022年发展主要预期目标是：国内生产总值增长5.5%左右02幸福养老的三架马车 二、幸福养老的三架马车：1、社保+职业（企业）年金+商保二、幸福养老的三架马车：2、养老的四原则社保只能保基本，不够的部分怎么办？

买理财做存款收房租炒股票保险存款：不能专款专用，不能抵御长期利率风险炒股：不安全买理财：不能创造与生命等长的现金流收租：不安全二、幸福养老的三架马车：3、养老金替代率4、养老缺口的运用03ＫＹＣ三原则、五步骤三、ＫＹＣ三原则、五步骤：1、客户满意才是最重要的2、自然连贯常赞美3、五步骤（开口聊、懂得问、会倾听、能总结、给建议）是要了解财务信息和非财务信息财务信息（收入、支出、资产情况）非财务信息（家庭情况、职业情况、受教育程度、投资理财偏好）4、真正以“客户为中心”，把对客户的“爱与尊重正确的表达出来。5、达成共识才是目标，不对抗，不妥协，不忽悠。04擅用工具紧扣需求四、擅用工具紧扣需求：1、用好计划书、智能计划书、利益演示系统工具。（鑫祥宝）。

一是强化2.5%、4.5%、6%的含义，正确包装负利率时代、微利时代。二是强化从账户建立到105岁的余额；三是深度激发客户需求；四、擅用工具紧扣需求：1、用好计划书。（乐盈一生尊享版）一是现金价值保本快；二是每年固定增长额度；三是身故保障及客运意外保障；四、擅用工具紧扣需求：2、用好利率公示表。一是强化公司实力；二是讲好投资故事。

四、擅用工具紧扣需求：3、擅用保险条款。（鑫祥宝）一是解读固定返还；二是保底利率确定；三是手续费与持续奖励；四是风险保险费。五、擅用工具紧扣需求：3、擅用保险条款。（乐盈一生尊享版）一是保额增涨；二是高额保障；四、擅用工具紧扣需求：4、擅用养老金测算小程序和社保余额查询。从而找准缺口，逐额配置品质养老。05锁定幸福感、安全感、获得感五、锁定幸福感、安全感、获得感。

1、建立商业保险不是刚需，是为更幸福而做的安排。2、了解保险发展历史背景和客户历史认知，用格式条款和专业用语巧妙处理3、用五步骤去激发客户需求，将隐性需求显性出来，显性需求刚性出来，再用差额缺口将显性需求数量化出来。情感、专业、氛围三要素缺一不可持续解读、持续实践反复推演、反复复盘借助产品，实现双赢销售就是愉快的聊天过程聊客户的心愿，聊客户的担忧人寿保险最伟大的功能是：拿走客户担忧，完成客户的心愿人寿保险最崇高的意义是：圆满一个人的爱心与责任感生动理论实践实用。