用场景化演绎保险成就“养老单”销售精英1.从业经历自2010年加入保险行业至今，卢燕已在保险行业深耕了12年。12年来，她从一名没背景、没人脉的新人，蜕变为一名卓越的保险销售精英，不但连续多年成为国际龙奖IDA会员，而且连续11年成交超过100件保单、连续9年挑战“百万保费”。更难能可贵的是，她在养老保单的销售上有着较深的造诣，目前成交的养老保单保费累计超过一亿元。

谈及成功销售养老保单的关键，卢燕指出，一切都离不开为客户深度讲解如下要点：“一个社会现象”“两个现实问题”“三个晚年阶段”“四个人生风险”。而在讲解时，她积极使用场景化营销的方法，一方面向客户描述真实的养老案例（例如在日本旅游时看到的现象），另一方面向客户“临摹”大多数人进入晚年后的心态。这不但让客户有了倾听的意愿，而且成功唤醒了许多客户的养老意识。卢燕强调，在讲解上述要点的过程中，切忌过于“文绉绉”，而要足够自然。为更好地还原她的讲解逻辑，下文以第一人称的角度展开。2. 一个社会现象我去过很多国家，后来发现，在我国，人们在财富管理上出现的最大的问题，不是与婚姻、税收、传承相关的，而是对退休生活晚规划甚至不规划。你去过日本吗？日本的许多老人在享受着退休的生活。我在日本泡温泉时，遇到了许多老人。

这让我有些意外，心想：这么多老人，难道是我走错旅游团了吗？其实不是，这就是许多日本老人晚年的生活常态。但在我国，很多老人晚年生活的状态是买菜、做饭、带孩子······当然，与日本相比，我国还缺乏养老观念的教育。到了日本，我一下飞机就发现，机场的引导员大多是70岁以上的老人。你可能会觉得：“这些老人真可怜·····他们没有子女照顾吗？”其实不然，这只是日本的文化。日本人在很小的时候就被告知要学会独立，这样的观念也深深影响着他们的晚年生活。很多日本人老后都独立生活，除非丧失基本的生活自理能力，否则不会让孩子来照顾自己。

但在我国的社会文化中，“一切为了孩子”的文化氛围十分浓厚，也因为这样，很多人在规划家庭保障时，首先考虑的是孩子的教育问题，鲜少考虑自身的养老问题。当然，对于我们的父辈、祖辈来说，就算没有提前规划养老生活，老后也不会有太大的压力。因为他们在成长过程中，对生活品质没有太多追求，所以他们对老后生活品质的追求自然也不高。更何况，他们有较多子女，有的人甚至有四五个孩子。对于他们来说，晚年即使遭遇不幸，也会有很多人照顾。但我们这一代人不同。

你不妨想想，等我们老了，退休生活会是怎样的？我们可能不会和孩子一起生活，有的人甚至没有孩子······到了那个时候，我们的养老问题应该怎么解决？你觉得我们这代人的养老压力是不是更大？3.两个现实问题如果没有提前规划，等真正老去时，你的心态是怎样的？你会过怎样的退休生活？

首先，大多数人会觉得：“等我老了，我和谁一起生活，谁就会给我养老。”你有没有想过一个很现实的问题：给你养老的人是不是唯一一个有话语权、决策权的人呢？不见得，对吗？可见，如果不提前规划，你就会遇到“监护人风险”（下文会详细讲解，此处不赘述），很难如愿地过上理想的养老生活。接着，还有人会觉得：“谁给我养老，我就把财产都留给他。”但你有没有想过另一个现实问题——给你养老的人是不是唯一的财产继承人？其实也不见得，对吗？因此，如果你不提前规划，还可能出现“传承风险”。