砥砺前行共赢未来2023年3月3日前言过去三年，受新冠肺炎疫情对经济的持续影响，并叠加市场营销拓展难度加大、居民消费意愿减弱、资本市场波动较大等因素的影响，整个保险行业发展面临巨大压力，代理人大规模锐减、保费增速一直处于下降通道。在此情况下，分公司审时度势，高站位谋划、高起点推动、高标准落实，确立未来三年战略规划：分公司将在过去十年建设成果的基础上，立足新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局，以绩优建设为依托，以IDA打造为抓手，以核心业务发展为重心，实施311战略，不断夯实基础，强化分公司核心竞争力。

战略制定背景战略实施认知战略达成路径战略落地关键行业转型困境系统地位分公司目前情况战略制定背景**个险绩优启示**财富绩优启示从行业看：保费增速处于下降通道2022年人身险公司保费收入按可比口径同比增长2.78%，较2021年5.01%的增幅下降2.23个百分点。近3年人身险公司保费增速一直在下降通道。从行业看：寿险代理人队伍大规模下降行业数据表明，2022年寿险业的营销人力已经不足350万，其中持证人力已不足300万，2023年何去何从考验行业智慧！

单位：万人从行业看：“老六家”规模人力继续下滑截至1月31日，“老六家”整体规模人力为228万人,较上年末减少5.7万人。单位：万人从系统看：分公司个险保费随系统呈下降趋势分公司保费随系统大势而走，呈下降趋势，系统占比维持在10%上下，其中新单保费、期交保费系统占比略有下降，分别为-1.75%、-1.37%，价值保费占比增长0.47%。从系统看：分公司个险人力随系统下滑明显系统规模人力在2020年初达至峰值，随后锐降70%，新增人力亦由年近43万下降到年7.2万，降幅达83%。

分公司亦随势而走，但系统占比保持相对稳定。从系统看：分公司个险人力各项指标系统占比平稳分公司人力指标系统占比基本稳定，合格人力维持13%以上，绩优人力稳定在10%上下，卓越人力占比提升3.6%。从分公司看：仍陷负增长泥潭，尚未见底2020-2022个险人力走势2020-2022个险保费走势从分公司看：续期增长乏力拉动效应不在分公司续期保费收入在2015-2020年增长迅速，促使分公司保费规模亦实现迅速增长，但进入2020年后，增速开始明显放缓，对公司整体规模增长的拉动效应不再明显。

面对困境，寿险业高质量发展的前景在哪里？在放慢前行脚步的同时，我们主动寻求战略转型，进行了一些效果尚佳的尝试：高标准招募、专业培训赋能（法商）、学习型组织建设……选择以绩优建设为发展路径的机构、包括我们队伍中的绩优者脱颖而出，他们的人数规模和业绩均逆势上扬，这些成果让我们看到寿险业高质量发展的光明前景!

反思：从机构看:不同的发展模式带给我们的启示山分合格人力、绩优人力、卓越人力较浙分分别为4.45倍 、2.29倍、1.53倍，但浙分人均产能为山分4.61倍，浙分却比山分期交保费高出698万。从渠道看1：山分个险绩优群体逆势飞扬**个险2022年前20名营销员。

单位：元逆势上扬：**个险前20名业务员总保费在2022年达2884.7万元，较2021年1414.6万增长104%。卓越业务员具有明显的稳定性和自发的成长性！总体年度保费增长153%，总体件均保费增长146%。95%人员实现年度保费增长，75%人员实现件数增长。山分个险：绩优逆势飞扬从渠道看2：山分银代走出未来之路**银代财富2022年前20名未来之路：**银代财富前20名业务员总保费在2022年达4281万元，较2021年2000万增长114%。

山分银代：走出未来之路银代财富卓越业务员也呈现了明显的稳定性和自发成长性！95%人员实现年度保费增长,20名业务员件均保费由22359元增长到45640元，整体增幅达1倍以上。财富队伍的启示财富的做法（经验）保费单位：万元最优客户面谈逻辑[八步训练法]保单整理学习型组织从个体看：身边的绩优指明方向客户具有自动自发的成长转换性，从第一年成交第一张百万保单到每月1-2件。