当你老了——不同客户人群阳光寿销售逻辑当我们跟客户谈养老，面对的销售场景往往是......身边很多的70、80、90还未老，那么严重的老龄化对我有啥影响？几代人都是靠社保，我也交了，难道不够吗？为啥要买商业养老保险来补充？客户连番的问题呈现在你面前，是怎样一番体验？论如何让客户一分钟快速沉默：针对城乡居民的养老测算工具用起来嘻嘻，工具必须用起来现实：生活，难道我要和你拼到底？现实：过日子的账那是越算越多！ 工具二：“城乡居民养老保险速算表”工具三：“养老生活日常开销分析表”此处以河南郑州为例，45岁缴纳至60岁退休少壮很努力，老了也没养老金销售之神附体，金句连连第一句：为我们养老金账户缴纳社保的年轻人越来越少，以后我们养老越来越难；第二句：目前将近每4年增长1岁。

活到100岁不是新鲜事，未来退休需要准备更多的养老金，但钱还没准备够，人就老了，所以我们需要自己为养老买单；第三句：社保是国家基础福利，伴随终身，还会增长，所以一定要有。只是收入越高，职工社保养老金替代率越低；城乡居民基本养老待遇更低，而且个人缴纳有最高额度限制；第四句：商业保险规划养老有强制、持久和确定三大核心优势，可选择阳光升搭配阳光寿，前者侧重自主支配，后者侧重与生命等长的现金流，实现养老完美互补。论如何逐渐激发客户养老需求: 关键时刻说对话数据来源：联合国《世界人口展望2019》“ 以终为始，面谈时始终以客户为中心，与客户共进，想客户之所想，替他说出内心的话，清晰他们养老的核心需求就好啦~ ”第一类有职工社保的中等收入人群：—突出阳光寿有效补充社保替代率不足，提高养老生活质量。

第二类有城乡居民社保普通收入人群：—突出阳光寿对养老期间日常基本生活开销的补充；第三类阳光升老客户：—突出阳光升和阳光寿两种产品搭配高收入者满足养老三阶段的不同需求，可实现未来养老的丰裕无忧和定向传承；普通收入者满足养老期间充裕灵活和固定领取的平衡。哇，清楚的不能再明确啦拜访前必须梳理名单，清晰客户群体以及核心需求五步销售流程总览第一步与客户快速建立共鸣，用不断引导发问、链接共情的方式，计算和说明未来养老金不足的担忧、提供养老储备合理建议。

最后给予产品+服务的方案解决两代人的养老需求。上门面见告知服务给出合理建议建议书讲解促成及异议处理获取转介绍转移话题 激发养老储备需求第一步第二步第三步第四步第五步场景一：有职工社保的中等收入人群80后高线大众富裕当前状态养老需求此类客户核心沟通对生活质量有追求；消费能力强，注重保养及健康；子女支出占比较大（生活、教育）；已购买融和百万医疗、有重疾险不拖累子女、独立养老。

用服务引出长寿风险，突出阳光寿有效补充社保替代率不足，提高养老生活质量。婚姻状态：已婚子女状态：1居住城市：高线社保：有家庭年收入：60万，个人40万职业：金融企业35岁男性有职工社保的中等收入人群（以高线大众富裕阶层老客户为例）销售面谈逻辑树上门面见告知服务转到养老话题激发养老需求合理建议给出计划书讲解促成及异议处理获取转介绍通过养老金替代率低说明光靠社保无法实现理想养老生活建议用阳光寿作为养老储备方式之一建议书讲解说明促成用权益告知获取转介绍计算退休时的养老金并发现养老金缺口异议处理一：年轻不考虑异议处理二：已有商业医疗保险老客户服务升级告知。