开门红训练法五步曲简介销售的实质发现并满足需求的过程注：菲利普·科特勒《营销管理》客户的购买动力：需要Maslow人类需求金字塔客户的购买动力？需要！源自于马斯洛需求层次理论隐性需求显性需求①近乎完美阶段②小裂缝（不尽满意）③大问题（更大痛苦）④强烈需要⑤关注解决方案需求发展的过程需要是什么？现状期望状况差距客户的需SPINSPIN提问模式由问题引发由客户说出方案说明S:情境型问题P:难点型问题I:暗示型问题N:解决型问题隐性需求为P打基础导致严重性NO2:调查研究激发兴趣，发现、澄清、挖掘客户需求NO3:证实能力引发欲望，阐明对策及如何满足客户需求NO4。

获得承诺促进销售可以向成交的方向进一步发展SPIN提问法吸引注意，包括进入并开启销售面谈NO1:初步接触显性需求SPIN销售之关键提问是顾问式营销的核心关键技巧客户媒介愿景“问”什么---人生三大愿望生活品质子女教育养老享老怎么“问”---保险五步曲S:情境型问题P:难点型问题I:暗示型问题N:解决型问题第一步第二步第三步第四步第五步对生活的愿望如何达成愿望不除障碍的后果达成愿望的美景确认方案匹配需求1怎么“问”---保险五步曲S:情境型问题第一步对生活的愿望1、从哪里谈起？设计问题之前，我们要确定本轮谈资的主话术是什么，并同时备有（第二切入话题）生活品质？子女教育？养老享老？还是其他？2、谈些什么？切入点非常重要：往往从现状（现在时）客观存在的事情切入，自然过渡到愿望（将来时）。3、是问，还是说？哪种做法客户的感觉会更好？

当然的问4、如何问？问题要有逻辑性及关联性，层层递进紧张度时间公共话题兴趣点私人话题现状信任曲线图如何与客户谈愿望----切入点？根据百度网页精益营销专家《信任演化曲线（信任心理学）》整理得出。1怎么“问”---保险五步曲S:情境型问题第一步对生活的愿望如何与客户谈愿望----切入点？客户喜欢的谈资理财资讯故乡和母校健康嗜好时事街谈巷议工作孩子和家庭1怎么“问”---保险五步曲S:情境型问题第一步对生活的愿望了解客户急迫达成的愿望了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望记录客户所说的关键词多问开放式的问题6W3H1、Which：三大愿望最关心什么？2、What：愿望是什么样子的？3、Who：谁的愿望？谁来达成？4、Why：为什么最关心这个愿望？5、When：何时达成愿望？6、Where：何地达成愿望？1、Howmuch：需要多少资金？2、Howlong：多长时间来准备？3、Howto：准备如何达成？

2P:难点型问题第二步如何达成愿望怎么“问”---保险五步曲了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因记录客户所说的键词前提：①问出客户目前已有的财务安排②找出目前安排与愿望及时间上的差距③这个差距是可以用钱来衡量的④财务安排、差距、障碍，其三者的关系第二步的目的是认同障碍及原因现有方式有难度封闭和开放式的问题相结合3I:暗示型问题第三步不除障碍的后果怎么“问”---保险五步曲让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画不清除障碍的后果--梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词先让客户进行描述，若客户没有描述或仅做了极短的描述时，就可从不同的角度描述+问情形+再问感受；情形描述时可按事情发生的顺序及轻重程度进行描述，第三步的目的是不清除障碍的后果多么可怕客户必须感受到痛苦或担忧4N:解决型问题第四步达成愿望的美景怎么“问”---保险五步曲让客户看到前景描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词第四步的目的感受美梦成真激发购买欲望5N。