开门红训练法FABE简介FABE训练的概述FABE训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。FABE产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可存在个性差异）FABE定义讲师讲述制胜法宝训练的涵义。

FABE涵义F代表特征(Features)即产品的特质、特性等基本功能意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。FABE之Ｆ讲述F的涵义。A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由”解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。FABE涵义FABE之ＡB代表A（优点）能带给顾客的利益(Benefits)即商品的A（优点）带给顾客的好处。意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。

FABE涵义FABE之Ｂ由于保险是无形产品，没有物质载体，更需要虚拟体验，激发购买欲望。不同于食品、电器…，它看不见、闻不到、摸不着、功用体验不到，所以必须通过形象生动的阐述带给客户的利益,打动消费者。E代表证据(Evidence)即向顾客证明B（利益）的存在意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE涵义FABE之Ｅ可以结合实际的成功销售案例来证明，来推动促成销售，这是最后一步。FABE示意示范案例：新款**品牌手机F-特点A-优势B-好处E-证据案例示范备注：讲师讲述投影片内容。FABE具体含义FABE法简单地说，就是在找出顾客感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE总结回顾FABE具体含义。什么是FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！（Feature）属性FABE细化解读用猫和鱼的故事使学员理解FABE。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！

但是猫仍然没有反应---买鱼就是这些钱的作用（Advance）（优点、作用）什么是FABE---猫和鱼的故事FABE细化解读用猫和鱼的故事使学员理解FABE。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）（好处、益处）猫开始心动了......什么是FABE---猫和鱼的故事FABE细化解读用猫和鱼的故事使学员理解FABE。图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”