永续经营——从缘故到转介绍永续经营缘故市场转介绍市场异议处理递送保单成交面谈转介绍初次面谈主顾开拓电话约访需求面谈MDRT研究分析离职的寿险顾问之中，百分之七十的人，是因为没有足够的名单，没有客户可以拜访。永续经营客户在哪里？现有客户转介绍缘准客户开新人资深关键词是什么？客户的信任先后次个人先后次人品专业最了解和信任我们人品的人是？——我们的缘故公司行业产品什么是“缘故市场”寿险营销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知识让这些人成为自己可以向他们销售保险的潜在客户，这就是“缘故市场”做保险先从缘故市场开始理想：有基本的信任，了解了基本的情况,更容易获得机会现实：我们对缘故市场又爱又恨原因：客户有防备心，我们有恐惧心缘故市场什么是“缘故市场”呢？

寿险营销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知识让这些人成为自己可以向他们销售保险的潜在客户，这就是“缘故市场”。其实“缘故市场”和“陌生市场”有什么区别呢？为什么做保险先从缘故市场开始？因为我们已经认识了这些人，有了基本的信任，了解了基本的情况，所以相对来讲应该更容易销售保险，但现实中，情况却未必如此。我们对缘故市场是又爱又恨，为什么呢？因为客户对保险人员有防备心，这种防备来自于他对保险的不了解，同时也来自我们有恐惧心，因为我们觉得自己不专业我们见缘故客户有哪些障碍？害怕遭到客户的拒绝，觉得没有面子，没有尊严我们不敢做亲友的生意，害怕一旦赚钱了就影响和亲朋好友的感情缘故市场我们见缘故客户有哪些障碍：害怕遭到客户的拒绝，觉得没有面子，没有尊严，这还是源于我们对保险的不了解和不自信。

我们不敢做亲友的生意，害怕一旦赚钱了就影响和亲朋好友的感情。其实我们必须明白，做任何工作都是为了赚钱，赚钱不丢人，只要不坑人。我们前面说过，卖给客户保险，即使会有许多纠葛，但是关键时刻保险发挥作用的时候，它确实能帮助到我们的亲朋好友。但是，如果我们卖给客户的是基金、股票、P2P，给客户造成了损失，即使你没有挣钱，其实我们也无法面对客户，所以关键还是保险这个产品对客户是有利无害的。

前面两个障碍都是因为心态的问题，因为我们情感的纠葛，那么第三个重要的障碍就是我们不知道如何开口谈保险，这是一个专业技术的问题，需要我们大量地去学习，只要努力学习，其实这些问题都不是很难解决的。所以我们要不断这样地问自己来调整心态，就是我们的亲朋好友到底需不需要保险呢？时常问问自己：我的亲朋好友到底需不需要保险？是否真心希望亲朋好友好，还是真的只想从他们身上赚点佣金？难道别人去为我们的亲朋好友服务会比我们做得更好吗？如果朋友需要保险，你认为他在你和别人之间到底会选择谁？我的亲朋好友到底是否信任我们，在过去是否有哪些事情不合适，失去了他们对我们的信任。缘故市场首先要销售我们的信念我们要不断这样地问自己来调整心态，就是我们的亲朋好友到底需不需要保险呢？