金融产品的客户需求分析知己知彼，百战不殆见招拆招，处之泰然案例分析，创造同情?时间分配10秒?到底保险是什么?如何正确买保险？如何看保险合同？保险有法律保障吗？今天我们将和大家一起从以上四个方面解开保险的神秘面纱了解保险的真相01Partone知己知彼，百战不殆一、了解买方对于我们身边的客户，我们首先要了解什么？实力了解什么实力？

投资能力风险承受能力资产从事行业、年收入、储蓄投资比资产期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资风险承受能力历史收益、投资偏好、现金流预期、当投资错误时，客户的适应情况投资能力除了实力我们还需要了解需求一、情景性文问句定义：了解客户现状、背景的发问目的：搜集客户信息设定与客户对话的方向找寻提问进一步问题的机会话术例句：您的年收入大概是多少？（其实系统内可查到）您平常都做过哪些相关的投资?您短期想达成什么样的理财目标？二、探究性问句定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题目的：发掘客户的隐藏性需求引发客户真正困难的存在展现我们对客户问题的了解话术例句：您会不会觉得目前的利率或者您自己操作的收益率太低？

您会不会担心股市的波动造成本金的损失？?时间分配2分钟?买保险优先考虑家里的经济支柱！其次考虑其它家庭成员！先父母，后孩子！父母永远是孩子最大的保障！三、暗示性问句定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。目的：加深问题对客户造成的困扰营造我们对客户问题的关切话术例句：目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？四、需求回馈性问句定义：让客户自我回馈出明确的需求，并确认未来价值对客户的重要性。

目的：将客户的隐藏性需求转化为明确性需求创造客户自我承诺的过程造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望话术例句：如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么帮助？一个年收益率稳定，且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要?多听少说，我们的目的仅是了解多开口，广撒网见招拆招，处之泰然优惠政策、费用优惠产品多样化，总有一款适合你的用数据说话分散投资，摊薄风险择机入市，现在正是时候案例分析，创造共情精简真实感谢您的聆听