专业·精进·利他如何回应客户对鑫账户的具体担忧？理财型保险的销售，账户一直是一个卖点，更是对客户的吸引点。尤其是经济发展到当前的状况时。当然，客户对于万能账户，也是一直有担忧存在。如何打消客户的担忧？本课件供参考。也都只是一种角度的思考应对，并非真理。收益是不是真的？以后能否维持这个收益？以后会不会就是最低保证利率？针对这三大担忧的沟通思路，供大家参考，也算是一种业务交流。客户对账户的三大担忧第一步，摆出过往的实际情况首先，准备好相关资料，提供公司自打有万能账户以来的收益表现情况：从2006年开始到2022年，这16年里：

公布的各账户收益值最低3.7%；80%的月份在4%以上，结算利率基本稳定在4%以上；保底2.5%的情况至今从来没有出现过。然后，展示给客户具体实际例证（让客户浏览公司官网等）最后，再就鑫账户的情况，做具体数据说明-可以特别强调A账户情况。第一步，摆出过往的实际情况首先是对“两个百年”时代背景的强化：一个是在中国共产党成立一百年时（2021年）全面建成小康社会；一个是在新中国成立一百年时（2049年）建成富强、民主、文明、和谐的社会主义现代化国家。这两者都可以结合党的二十大的最新精神来聚焦的谈。第二步，分析强调对保险收益要有源头信心。其次进行针对性解读分析：这两大目标的实现需要国民经济保持稳步增长。

国内新基建建设、科技创新发展以及一带一路需要长期稳定的资金支持。保险资金的长期稳定性决定收益的水平不会低。第二步，分析强调对保险收益要有源头信心。一是资金利用率问题。万能账户的钱基本都直接用来投资运作，所承担的保障责任很少。二是资金成本率问题。万能账户的资金本来是应该返还给客户的钱，客户不领取留在公司直接投资运作，形成一定程度的成本节约;万能账户的资金成本更低，当然回报率会更高。三是万能金账户的资金投资优先匹配问题。公司将万能账户投资优先匹配到收益高且较稳定的投资渠道，这就为客户收益提供了切实保证。再加上第三点里的投资能力提升，就容易构成聚合优势。第三步，介绍说明鑫账户等万能险账户收益为什么值得期待？

第三步，介绍说明鑫账户等万能险账户收益为什么值得期待？四是万能账户的资金规定有保底回报率。这是基本契约，目前的保底收益已经呈现出优势。五是公司品牌形象和影响力问题。万能账户的回报率是每月都要公布的，同业公司也是每月公布，每个公司回报率的高低也体现了其经营能力，关系公司的形象和影响力，市场的竞争性也决定中国人寿不可能太低的回报率。并且会通过不断的自我加压，来形成和保持较高水平的整体投资能力。六是政策鼓励与引导支持的期待。国家越来越重视保险资金长期性特点对社会经济建设的良性促动与影响作用，会越来越合理放开对保险资金的使用限制，让保险资金更好的融入到社会经济建设中去，例如支持新基建等优势基础性项目等。

评估、优化你的客户群基础的方法之一，就是从社会学的角度来研究你的客户群。未来的财富顾问需要充分理解很多高度细分且类型不同的投资群体之间的区别，并从中找到你的特定客户群，比如那些准备进行财富转移，想要出售、转让或扩张业务的人。精确地找到自己的客户群对你未来的成功至关重要。富人寻求的是价值，不了解这一点的顾问将会丢掉自己的市场份额。一个富有的客户可以毫不犹豫地买下一瓶500美元的酒，但在购买新车的时候还是会积极地讨价还价。在看不到价值的情况下，价格就是他们关注的问题。你提供的是产品和解决方案，而不仅仅是你推荐的股票、债券、理财产品，或者你构建的财务规划。当你低估自己价值的时候，你是无法赢得生意的。