《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》硬核解读前言 / INTRODUCTION业界翘首以盼的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》于4月15日下午正式下发至各险企，全文共计八章八十五条，约1.5万字，对于保险销售过程中涉及的方方面面的内容都进行了或具体或原则性的规定。值得注意的是，相较于此前业界广为流传的一个非正式版本，新的征求意见稿改变颇多，业界关注的“首期受续费不得高于首期保费的80%”，“首期佣金不得高于保单直接佣金的40%”等内容均已被删除。但与此同时，一些重磅内容一旦落地势必将在很大程度上重塑行业的发展理念。重点内容正式版VS流出版主体&流程人员/产品管理售前评估机制投保材料强制销售激励限制禁止行为

PART ONE正式版VS流出版正式版与“流出版”重点的区别“流出版”《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》的重点关注“流出版”《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》的重点关注1.销售人员分级制度，与佣金水平、可售产品挂钩；2.银保专属合作网点制度，重新开放银保驻点模式；3.保险产品分级制度，分为一级至四级；4.新增保险需求和风险承受能力评估；5.建立产品说明书管理制度；6.不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛；7.限制首期佣金的发放比例与佣金的最低发放年限；8.披露手续费和佣金相关信息。保留，但未提及"与佣金挂钩"取消，鼓励商业银行自建销售队伍保留，分为一级至三级保留，即销售适当性管理保留，还包括“投保计划书”

PART TWO主体&流程覆盖全流程、全主体方面分类定义销售主体保险公司从事人身保险产品设计开发、销售的人身保险公司和财产保险公司主体保险中介机构从事人身保险销售的保险专业中介机构和保险兼业代理机构销售主体保险销售人员从事人身保险销售的个人保险代理人（含独立个人保险代理人），保险公司或保险中介机构工作人员及其他用工形式的从业人员行为销售前行为为订立保险合同创造环境、准备条件、招揽保险合同相对人的行为销售中行为与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈，作出要约和承诺的行为。销售后行为履行基于保险合同订立而产生的保单送达、回访、信息通知等附随义务的行为。此次文件对于人身险销售来讲至关重要，涉及所有与销售相关的主体，包括险企、专代、兼代和代理人等。

PART THREE人员/产品管理分级监管是未来保险行业监管的趋势，将不仅仅局限于人员分类与产品分类，而是会体现在保险监管思路的方方面面。本次新规根据保险产品的风险和复杂度，对保险产品进行分类 ；之后，将由中国保险行业协会对销售人员的分级确定标准；不同等级的销售人员销售不同等级的保险产品 ，这就是实行分级管理所产生的结果，这种分级监管的措施也会限制一些“挂号入职”的行为。根据复杂和风险等确定第一类 意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险第二类 分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险第三类 投资连结型保险，变额年金保险低高风险水平复杂程度由中国保险行业协会确定标准（从业年限、培训测试、继续率、违规记录等）保险销售人员分级第一级第二级第三级......产品和人员均分级管理

PART FOUR售前评估机制建立售前评估机制由中国保险行业协会确定标准 由中国保险行业协会确定标准1根据被保险人年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险、已有保险保障情况等，分析投保人保险需求；2根据投保投资连结型保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力；3根据投保人职业、个人及家庭财务状况等，评估投保人持续缴费能力。4类行为建议终止投保4类行为建议终止投保趸缴保费超家庭年收入5倍等趸缴保费超家庭年收入5倍等销售前对客户保险需求、风险承受能力和缴费能力进行评估，并明确4类建议终止投保行为。

按照此次新规要求，售前评估在未来将成为投保前的必要步骤；同时新规要求险企和中介对于4类行为（右下图），建议投保人终止投保，对于这类人群，如投保人不接受终止投保建议，要在取得投保人确认的投保声明后，方可承保；需要注意的是，新规还要求险企和中介对需求分析进行质检，凡是综合退保率持续较高、涉及产品较多且未能有效改善的，监管部门有权要求执行更加严格的保险需求等分析，和终止投保标准。