目的：掌握JFW辅导方式，提升主管辅导训练能力目标：熟练运用JFW辅导流程，协助新人学会展业 过程：3课时要领：讲授、提问、视频、JFW演练、观察反馈收获：成为专辅导的卓越主管?JFW是帮助新营销员走向独立展业的有效方法；JFW给新营销员机会来观摩主管在实际展业中的技巧；JFW也给主管机会来观察新营销员在展业过程中的表 现问题，并随时加以解决；JFW通过双方的配合，最终让新人可以独立拜访展业。

示范型展业主管拜访自己客户，新人观摩记录第一步协作型展业第二步观察型展业第三步新人拜访自己客户，主管从旁协作新人拜访自己客户，主管观摩记录示范：主管展业 下属观察 讲解：下属反馈 主管讲解协作：下属拜访 主管协作 互评：相互分析 再次演练观察：下属展业 主管观察 评估：主管分析 下属学习前期准备中期操作后期反馈明确协访目的确认客户资料确认拜访场景明确角色分工约定协作讯号提前模拟演练明确拜访时间做好观察记录督促新人自评后期主管检视反复演练提升明确协访目的协访的目的在于让新人建立展业信心，不畏惧面见客户，消 除心里障碍，提升展业技能，而不是一定要签单。第一次协访——建立展业信心第二次协访——提升展业技能第三次协访——检验实践成果确认客户资料通过《保单检视表》、《计划100》、《工作日志》了解即 将拜访的客户的情况，预估客户可能提出的异议。

保单检视表计划100工作日志确认拜访场景明确本次拜访处于销售流程的哪个阶段，并详细讲解相关销售流 程，强调每一步的动作要领。以客户需求为中心 的专业化销售流程明确角色分工明确主导和辅助角色，各司其职，分工协作，确保后期有 效总结。第一次协访——主管示范 | 下属观察第二次协访——下属展业 | 主管辅助第三次协访——下属展业 | 主管观察约定协作讯号应用场景：协作展业（示范展业、观摩展业不需要）讯号类别：眼神、表情、肢体语言、约定语句......讯号时机：新人需要帮助时、主管要提建议时操作要点：尽量使用微表情，动作不宜过于突显提前模拟演练模拟销售面谈，预演未来，模拟可能存在的异议，主管及时 予以解答。

明确拜访时间主管按照约定的时间，对新人进行协同拜访。请观看JFW协作展业视频——前期准备篇——主管要做新人要做实施拜访方案，与客户进行面谈学习记录销售流程及销售技巧的运用示范型协访按照拜访方案中的分工与客户共同面谈，新人为主主管为辅观察新人表现，不打断记录销售动作中的不足实施拜访方案，与客户进行面谈协作型协访观察型协访做好观察记录：主管、新人在三次拜访中依据核心点进行认 真观察，并使用《JFW观察表》进行记录。1 融洽气刚见面时运用恰当的方法使面谈以正面愉快的方式开场。2导入主题在恰当时机将主题转入到了解客户需求上。发扬需求1询问现状了解客户目前在家庭投资理财方面有什么安排。2 探询需求探询客户对家庭保障、养老、子女教育方面的安排。3确认需求总结客户的当前的安排和未来需要，与客户确认可能保险需求。呈现方案1征询同意征询客户同时，取得介绍保险方案或产品的机会2介绍产品用专业的方法介绍保险方案或产品。

3解答疑问用恰当方法处理客户的异议并做好合理的解答促成交易1捕捉时机观察客户的购买记号和警示记号，捕捉促成的时机2建议成交在出现购买记号时及时提出成交的建议评分理由JFW观察表（销售拜访）针对新人在协访过程中的表现进行鼓励。询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人 的问题。督促新人自评主管鼓励肯定新人表现，通过询问解新人感受、解答新人疑惑。帮助新人回顾拜访过程，完善JFW观察表。观察后进行评估反馈。后期主管检视利用JFW协访观摩表，逐一检视专业化销售流程中的亮点和 不足。是否达到预期目的?是否执行了标准展业步骤?是否参照了标准脚本的逻辑?是如何应变突发问题的?观察到的其他问题?解答下属不明白或疑惑的方面?原因观察后的评估反馈反复演练提升使用IID/GID方式针对协访过程中的薄弱环节再次进行辅导 和演练。请观看JFW协作展业视频——后期反馈篇——一对一演练（40分钟）两人一组，一人扮演新人一人扮演主管；一轮演练后进行角色 互换演练。

上台示范（20分钟） 两人一组上台示范。讲师点评讲师对学员演练情况进行点评。JFW—简要概述协作展业意义协作展业步骤协作展业时机与模式协作展业主体与平台JFW—操作流程操作流程说明JFW—课堂演练一对一演练。