目的：提升主管GID一对多的辅导技能 目标：掌握电话约访的辅导流程和方法 要领：讲授、举例、演练、视频过程：3课时收获：实现主管辅导与新人电话约访技能的双赢Q1：有辅导新人电话约访吗？Q2:辅导会用什么方法？Q3: 辅导效果怎么样？对主管：1、快速地诊断下属的能力提升与训练辅导需求2、运用集体辅导与训练技术快速传承工作技能电话约访的流程电话约访的技巧事前准备、寒暄引发 兴趣、试探邀约、拒绝 处理、再次邀约确认名单、拟定脚本、 约访金句、约访。

主管GID五步辅导新人电话约访事半功倍集体辅导与演练GID是以一对多形式提供营销员知识 或技能的训练辅导方法GID也是教导营销员新观念、新想法 非常有效的训练辅导方法电话约访辅导的主体——主管层级的直属下级开场介绍规则演练评估反馈结束工具准备 营造氛围 导入主题角色分工 演练步骤 讲解重点模拟演练 认真观学员自评客户评价 观察员评价 主管评价 角色互换概要总结 给予激励

 督导反馈电话约访的名单（缘故、P100的A类客户） 新人成长手册电话约访的脚本 摄像机电话约访演练评估表 主管辅导手册新人主管新人：电话前轻松愉悦的心态、端 正的仪态；主管：鼓励新人氛围营造导入主题通过3P导入主题：目的： 提升电话约访技巧好处 ：熟练掌握电话约访技巧 过程：通过角色扮演的方式演练视频观摩营 销 员观 察 人反馈 顺序配合演练认真观察记录演练后评价确定邀约对象准备脚本投入演练随机应变自我评价认真观察做好记录演练后评价主持演练（场地、前期准备）把控流程和进度（时间和节奏）

认真观察演练后总结评价流程介绍演练步骤演练步骤营销员客察员主管下属或学 员1名下属或学员1名下属或学 员1名 主持演练1准备预练过程了解过程背熟过程2介绍听规则听规则 听规则 说明规则3演练脚本+应变配合+灵活看、听、观察与记录1、按照指定角色进行演练，演练后各个角色反馈，总 结得失，改进建议；2、一轮训练后，互换角色 再次演练，重复多次，掌 握电话约访的技巧。讲解重点寒暄引发兴趣真诚友善给对方无压力02试探邀约提出要求确定面谈时间、地点03拒绝处理保持平常心 可铺垫下一次04再次邀约达成共识 完成邀约05事前准备了解客户背景 找到客户兴趣点视频观摩电话约访演练后会有一个总结反馈的环节，演练中要做好记录。

主管组织角色依次完成评估反馈，并 给与鼓励及指导意见。演练结束后，各角色同时对营销员表 现进行举牌打分（1-10分，同步亮分）营销员、客户、观察员、主管依次根 据打分情况对本次演练进行评价，并说明缘由进而改进，营销员做好记录下次演练改进。评分项目流程清晰应变速度邀约成果动作配合表情神态。

合计电话邀约演练评分表演练评估表一开场运用恰当的方法使辅导以正面愉快的方式开场。二介绍规划向下属清晰说明角色分工三开始演练演练过程有没有清晰的流程和标准四评估反馈请下属自评表现好的和可以更好的方面。五结束激励下属主动练习、积极在工作尝试所学技能和方法。由培训班班主任或二早营业部经理对电话约访辅导的主管进行效果评估及督促，强化 对GID流程的掌握。思考：主管辅导新人分为哪几个步骤？分组演练内容（4人一组，分别扮演营销员、客户、观察 员、主管，每组10分钟）现场模拟演练电话约访的辅导流程完成各角色的任务、评分和点评上台演练（分组上台展示，每组10分钟）演练评估。