目的：通过辅导组员，教会组员熟练运用FABE的产品说明模 式并提升主管辅导技能目标：辅导组员能够从客户需求点出发，熟练使用FABE进行 产品介绍过程：2课时要领：讲授、提问、IID演练 收获：成为专辅导的卓越主管F特征A优点B好处E证据是什么？ 有什么不为什么可信吗？同？要买？FABE的结构对新人而言：从客户需求点出发，找到匹配产品并运用FABE做产品介绍，快速成交；对主管而言：辅导新人掌握高效技能，快速改善其绩效，提高留存率。1、分析客户需求点，并找到匹配产品；2、FABE的销售模式，结构及句式；3、话术撰写及改进。辅导时机：P100填写完毕，确定首要拜访客户后辅导频次：根据拜访计划制定FABE辅导频次辅导主体辅导平台辅导人:主管被辅导人:新人二次早会/约定场合IID-个别辅导与演练PESOS模式流程PESOS。

（1）主管准备：物品准备：主管辅导手册、产品条款、FABE利益表、摄像机氛围营造：运用恰当的方式辅导以正面愉悦的方式开场（2）新人准备：P100、新人成长手册P 准备E 说明主管示范内容，以新人的准客户为例，分析需求，匹配产品、选择其中一个点做FABE示范了解新人的掌握情况，解答新人的问题。S 示范观察内容-学员展示：新人以设定的产品计划为原型，寻找产品的FABE主管评价：认真观察，随时解答疑问、提出脚本修改意见O 观察概要总结。

辅导内容概要给予激励：问辅导感受、约定下次辅导提出要求：要求新人填写产品利益表，并总结出拜访时的产 品说明脚本，次日主管检查。S 督导观看FABE辅导视频观看视频后再次梳理FABE讲解产品的流程1. 一对一演练（30分钟）2人一组，分别为A（主管）、B（新人）；角色互换演练上台示范（30分钟）2人一组上台示范讲师点评讲师对学员情况进行点评。