备注：从今天开始我们有了新的角色和责任，作为开篇课程，本次课程将引领学员用全新的视角看待我们从事的寿险工作，正确认识主管的定位和职责。备注：--讲师说明：介绍课程要学习的几个重点，注重前后的逻辑性和几个重点内容的时间的分配，告诉学员课程中有演练参与的环节，强调参与多深，领悟多深。备注：此处添加页眉信息，备注：2022/7/14。

第 2 页——是主管通过共同拜访，帮助新人提升展业能力，传承行销经验的一种现场示范，以达到训练新人，创造高绩效的一种辅导方法。陪访，备注：--讲师讲解：重点强调：“陪访”就是陪同拜访，主管对新人的一种辅导、培养手段。陪访的目的是什么？备注：--讲师提问：“请问刚到公司时，有没有主管陪同拜访过？”“有没有陪同过自己的增员人去展业？有什么心得和体会？和大家一起分享一下”。请2-3学员回答，根据回答，再问“为什么？”。引出对陪访的目的存在的不正确的认识，打出幻灯片。备注：此处添加页眉信息。

备注：--讲师引导：主管经验丰富，技巧熟练，可以帮助业务员发现展业中存在的问题，克服身上的不足，提高技能，养成良好工作习惯。另外，有主管陪同展业时，业务员承担的压力较少，新人都会这样想：“天塌下来有主管顶着，客户的拒绝不是冲着我而来的！”这样，他的心理压力就减小很多，可以在较轻松的状态下学到更多技巧，同时通过观摩学习提升主管的威信。--一定强调促成签单不是陪同拜访的主要目的，适当时候帮业务员促成一、二件保单，可以帮助他树立信心，坚定做保险的信念。但是要注意不要养成业务员的依赖心理，一有保单就找主管帮忙，这样不利于业务员的成长。陪访——最具实战意义的辅导方法。

培训解决一般化的问题，陪访解决个性化的问题，备注：--讲师说明：提升业务员的销售技能可以通过培训，但培训解决的是共性化的问题，实战中的现场指导对推动销售进程，真实了解业务员的销售技能更具有现实意义。现场辅导出现在销售的各个环节，如：办公室的电话辅导、拜访前的客户分析、拜访客户时的陪同、拜访结束后的总结等，都属于现场辅导。其中最有效、最能解决实战问题的是陪同拜访。

备注：此处添加页眉信息，备注：此处添加页脚信息，备注：--讲师说明：接下来我们共同来了解学习陪访的三种方法。备注：此处添加页眉信息备注：2022/7/14，备注：此处添加页脚信息示范陪同（我做你看），观察陪同（你做我看）协助陪同（互相配合），陪访的，方法，备注：--讲师说明：陪访的三种方法，也称三阶段。通过循序渐进的三种陪访模式，契合新人在寿险市场中的成长过程，从而帮助新人逐渐建立销售信心、掌握和强化销售技能，最终成为寿险行业的合格销售人才。

--所有的陪访行为和规则的制定，实际上都是围绕这三个阶段而展开。备注：此处添加页眉信息备注：此处添加页脚信息示范陪同（我做你看）减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力，备注：--讲师讲授：示范陪同是陪访的第一阶段，是新人销售技能较弱时，主管对新人的一种销售示范，是特殊意义的陪访。--示范陪同展业，如果拜访的是主管自己的客户，主管一定要认真筛选，尽量选择前期拜访过两至三次的优质客户，建议事前与客户沟通交流一下，确保展业过程顺畅，从而达到示范的效果。如果是新人的客户则要全面细致了解客户情况，一起分析客户的需求，制定周详的面谈计划。