保险营销专题健康险销售六问，健康险销售六问，第一问：对于健康方面，你对什么问题最担心？了解需求，引发思考。，倾听并积极回应，同时做好记录。回应的方法是：“嗯⋯. ”“哦⋯. ”“后来呢？”“接着怎么样？”、“您是说(复述问题)”、“我也有同感(简单回答)”，总之，就是促动客户尽量多讲、深讲，能够获得更多的信息。健康险销售六问，第二问：针对这些担心，你做了哪些准备？为计算保障缺口做好铺垫。只有医保；有健康险，一般保障都不足。拿出纸和笔，边写边问并回答。1.说明医保报销额度，尤其突出重疾方面(可借助医保报销倒三角)；2.适时说明医疗费、收入损失费、康复费、就医资源的问题。要点&说明内容，健康险销售六问，第四问：如果不够，会产生什么不好的影响？放大影响，扩大需求。为切入寿险话题做铺垫。

“不好的”信息尽量让客户先讲，在肯定之后，用案例继续补充。用话术及案例：206块骨头的话术/一个理赔小故事健康险销售六问，第四问：如果不够，会产生什么不好的影响？【以下为206块骨头话术的基本内容】?人体有206块骨头，8大系统，36个重要器官，23万亿细胞，除了头发不会病变之外，任何细胞都有病变的可能！人的一生离开这个世界只有两个原因：疾病和意外！据科学统计，人的一生罹患重大疾病概率高达72.18% 。常用话术及案例健康险销售六问第四问：如果不够，会产生什么不好的影响？人一旦患重大疾病，有3笔费用不得不考虑：医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢？如果你的年收入是10万，生病后5年内不能工作，你的损失是50万，所以我为你设计的是50万保额的保险！常用话术及案例，健康险销售六问第五问：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？

导入产品说明。买不买没关系，如果我的观点可以帮助到你，我一样很高兴。健康险销售六问，第六问：根据目前你的收入生活水平及考虑到通货膨胀因素，你觉得50万保障合适，还是100万保障合适？二择一法促成。提问使谈话氛围很轻松、在无压力的情况下，拿走客户的担忧与疑虑，实现客户自己的愿望。让客户说出业务伙伴想说的话，所以把你想说的改为想问的，而且要积极倾听；客户不会主动说出他的需求与想法，必须以提问促使他思考并回答。客户自己说出来，会更加相信结论;拜访前充分了解客户资料，先设计好一些问题；再做一些模拟演练。

健康险销售六问，第六问：根据目前你的收入生活水平及考虑到通货膨胀因素，你觉得50万保障合适，还是100万保障合适？1.健康（养老、理财、子女教育等）方面，你对什么问题最担心（你有什么目标）？2.针对这些担心，你做了哪些准备？3.这些准备够吗？4.如果不够，会产生什么不好的影响？5.我有一些方法可以协助到你，你愿意听一下吗？6.根据目前的医疗水平（考虑收入、通货膨胀及你的需求），你觉得50万保障（费用）合适，还是100万保障（费用）合适？延展：运用提问同样可以销售其他产品，劝导客户必须购买保险的理由，在国外家庭已经普遍购买多份保险的时候。

中国还在普及保险知识，提高保险意识。这样的差距导致国内许多人还不懂保险，不知道保险的作用和必要性。今天就来聊聊必须买保险的5大理由，你可以直接拿去说给客户听。劝导客户必须购买保险的理由这是什么意思呢？你可以这样跟客户说“先生，不知道您注意到没有，无论你买不买保险，其实您都已经投保了，不同的是向您的钱包投保还是向保险公司投保，当风险发生的时候是您自己出钱买单还是保险公司出钱买单。比如看病花了一万元，如果买了保险，或许保险公司会为您付九千或者一万块；如果没有买保险，您就要从自己的钱包中掏这一万块钱了。如果是重大疾病呢？如果治疗费需要十几万、几十万呢？您怎么办？”