保险公司、中介公司（经代公司）、独立代理人、银行保险、互联网保险的关系及趋势产销分离的本质是什么？为什么中介业务在业务总量中占比不高？独立代理人制度有什么影响？互联网保险会替代传统代理人吗？未来的趋势是什么？现在把这些问题一并来谈一谈。首先要强调的是，下面所讲的内容都是基于自己的理解与对行业未来发展趋势的研判，虽然不敢保证自己讲的都是真理，但一定都是真心话。那么在正式开始之前，先做一个假设与说明，以下全部内容都是基于这个假设的前提之下，在后面就不会再进行解释说明了：1.试图从中立的态度来探求寿险营销各渠道的客观规律演变，以期有利于寿险行业的各主体及其从业人员在专业化道路上把握转型升级的正确方向，在未来的竞争中掌握主动权；2.为方便大家理解，本专题中所提到的标准保费都指某种标准的二十年缴的保险产品的首年保费，而且不同渠道的继续率（13月、25月等）都一样（达到精算假设）；3.同时，假设保险公司与经代公司等中介公司签订的合同代理手续费都是二十年标准保费的120%。名词解释与底层逻辑这些名词以及底层逻辑非常重要，只有弄明白这些，你对寿险营销经营管理的理解才会更加透彻。百元标保首年综合费用，在任何时候，寿险行业的各类销售主体都非常重视一项经营管理指标，叫“百元标保首年综合费用”，它指的是每获得首年100元的标准保费的收入，需要付出多少成本。一般而言，百元标保首年综合费用由以下几部分费用构成：基本法费用、业务费用、人力费用、职场费用以及其他费用。基本法费用是最基础的费用，当前行业内每100元标保首年综合费用里，基本法费用要花掉70元左右；业务费用一般包括两部分：激励费与培训费。这是为了让销售人员获得更好绩效而支出的费用。当前看来，市场上典型的保险公司每100元标保首年综合费用里，业务费用要花掉25元左右（当下很多保险公司的激励费占业务费用的比重高达80%，而培训费占比仅为20%左右，这也反映出现阶段大部分保险公司选择的是以设立激励方案为导向的业务推动方式）；人力费用主要是各家保险公司为了维持公司运作而付给内勤（包括个险条线、核保核赔中台以及运营、财务、人力资源、办公室等后援条线的内勤）的薪酬，大部分保险公司每100元标保首年综合费用里，在这部分费用上的花费大约在15元左右；职场费用也就是购买或租赁办公场所所需的成本，每100元标保首年综合费用里一般花费在10元左右；当然还有些七七八八的杂费，因为占比不高，我们就忽略不计了。以上这些数值，是根据自己在保险公司担任高管的经验，包括和业内一些高管进行交流后粗略估算的结果。当然，不同公司各项运营成本的占比肯定会各有不同，但大体是这样一个水平。1995年~2020年个险营销渠道首年综合费用率的变化趋势1995年的时候，保险业方兴未艾，市场竞争并不激烈，而且当时的人力成本、地价房租都很便宜，所以当时每获得首年100元标准保费的收入，各家保险公司所需要付出成本约为：基本法费用40元、业务费用10元、人力费用5元、职场费用3元。大家算一算就知道，随着时代的发展与保险行业的蒸蒸日上，行业竞争日趋激励，人力与其他成本不断攀升，保险公司每100元标保首年综合费用已由过去的58元增加到如今的120元。