该课程以剧本的形式，展示了我们与客户沟通时，应该如何提问，如何层层递进，如何有效引导客户思考，挖掘客户需求。最后做到，“我所给的，是你想要的”。方案上，我们以阳光寿产品为例，希望各位通过“3Q”的对话方式及相关工具，掌握一套与客户融洽高效的沟通方法，顺利将产品销售出去。见面寒暄，道明来意，**，此前给您发的有关CAR-T的新闻，您有关注吗？现在科技与医疗技术的发展，真是越来越好了。难治的病，一针打下去就好了。去年8月，在上海一名淋巴癌患者在接受了名为CAR-T的治疗方法后痊愈了，这种方法现在备受关注……说起CAR-T，它相当于是给T细胞装上了GPS定位，能够轻松识别癌细胞并精准治疗，一次注射可以达到长期有效，再也不用担心癌细胞伪装后带来的威胁。

这种疗法主要用于大B细胞淋巴瘤的治疗，效果非常好。但它的费用也确实高，一针就需要120万，且社保无法报销。现在我们公司有专门的权益活动，费用不用自己出，我稍后来协助您办理激活……连癌症都可以被“一针治愈”，还有什么能阻碍我们活得更久呢？树立公司品牌、增加接触机会、赢得客户认可、紧随医疗尖端节奏，切实为客户带去福利、体现专业的机会、深化公司服务理念、最主要是最后赢得加保转介绍的机会备注：树立公司品牌、增加接触机会、赢得客户认可、紧随医疗尖端节奏，切实为客户带去福利、体现专业的机会、深化公司服务理念、最主要是最后赢得加保转介绍的机会面谈引发需求退休要存多少钱才够呢？养老的钱要，怎么准备？请问您计划什么，时候退休？业务员：请问您计划什么时候退休？业务员：请问您说的65岁退休，是预计还是确定啊？客户：预计……业务员：为什么不能确定？剧本解读：，最后一个问题，非常重要，是为了破冰。你需要看着客户，观察他的反应，直到客户陷入到对该问题的思考，你才可以讲下一句。如果客户已经给出

了答案，可以直接跳过下一页灯片，请问您计划什么时候退休？业务员 : 是不是因为……国家政策? 法定退休年龄？客户：也不是剧本解读：我们询问的这些，其实都不见得是他内心所想最后直到客户自己说，是因为钱！备注：准备几个问题，这几个问题和他真实的退休意愿可能都没有太直接的关系。客户现在可能是在被动的退休，因为国家政策和法定退休年龄。

而决定什么时候才能退休的关键性问题是，是钱的问题。如果准备充足了，就可以随时退休；如果没有，即使退休了，也只能是退而不休。日本的养老现状就是最好的例子业务员: 那是不是说——有钱就立刻退休！没钱退而不休 !剧本解读：上面一段话的重点在于，通过退休话题的探讨，最后让客户自己意识到，退休是由什么决定的！一直要引导客户回答，不是我们自己在讲。请问您计划什么时候退休？业务员：65岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默)客户：不知道，业务员：65岁退休85岁上天堂，20年时间每年要不要10万的生活费？ 那就要200万？对吗… …客户：200万，业务员：那目前200万，都准备好了吗？，客户：还没有业务员:  随着医疗技术的不断提升，现在癌症都能被攻克，人类平均每四年寿命就会长1岁，您未来活到90、100岁大有可能。