保险代理人员经常会遇到这种情况：当你根据客户需求认真讲解保险产品特点，用心推荐适合的产品，但是客户最后没有产生一点购买意愿，也就是销售人员所理解的“不是真正客户”。保险代理人员怎样瞬间了解客户购买意愿并做出对应沟通方式？下面我们将实战营销中常见的几种客户进行分析，打破沟通屏障，更直观有效展业。换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便点头，随声附和让保险代理人员不再进行销售。这类客户大多时候都不发表意见，不论保险代理人员说什么都点头称是或一言不发。

若想扭转局面，可以直接问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式提问，趁客户在思考时，突如其来的提问会使客户失去“辩解”的余地，大多会说出真话，这样就可以具有针对性的去想解决的办法。温馨提示：表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。温馨提示：对于这种特点的客户，通过产品最独有的特点来引起客户的好奇心，使他对产品感兴趣，客户自然愿意倾听你对产品的介绍。此类客户对于买不买无所谓，而且不容易接近。不喜欢保险代理人员对他施加压力和介绍产品，喜欢自己实际接触产品。好奇心强型客户，此类客户没有购买的任何障碍，他只是想了解更多保险产品的信息，只要时间允许他都愿意听保险代理人员的介绍，态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。温馨提示：这种特点的客户是一时冲动而购买的类型，如果遇上心动产品则有很大可能性购买。保险代理人员可充分为客户介绍产品亮点。怀疑型客户，这类客户在不了解产品的情况下，会对任何产品都抱有怀疑的态度，并且一时也不相信保险代理人员的讲解，甚至有时可能会产生烦躁状态。温馨提示：保险代理人员对于这种特点的客户可以用亲切的态度对待他们，了解客户背景，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥。介绍产品时最好轻声，有礼貌，时刻留心他的表情等。细心谨慎型客户，此类客户对产品要求非常苛刻，向来谨慎小心，面对保险代理人员的销售会担心上当受骗，所以时常会提出一些超出正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。温馨提示：此时保险代理人员应耐心解答客户提出的所有问题，打消其顾虑。语言一定要诚恳坚定，并在讲解过程中将其思路引导到产品的卖点方面来，一个一个的消除客户的疑虑，拉近和客户的距离。当真要买保险的时候，不少人又开始茫然：股票会炒，理财也拿手，但保险该怎么买？都说保险很重要，但哪个才是必须的？其实，别管保险的种类有多少，我们只要认识核心的一点就够了——你最担心什么风险发生？之后，按照风险厌恶程度排序，就是一个家庭该购买保险的顺序了。以下是对于大多数家庭而言较为适用的保险购买清单。1，为意外+医疗做准备：谁也不知道，意外和明天哪一个先到。有人并不在乎自己的生死，但上有老、下有小的状况下，一旦遭遇意外后，家人生活谁来保障？让我们先看看意外险的保障范围：意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。这也是对人生最坏后果的最直接的赔付。无论你是单身、二人世界或者三口之家，都需要对父母、爱人和孩子负责。