精准定位才能够赢得未来，要想在行业走得更远，定位是首要的。我们团队的定位是“甄选优质人才，打造专业团队”。精准定位谋划未来，团队有好的基因，才能裂变得更好。我以合伙人的标准选材，在学历、年龄、家庭年收入（过15万）、男女比例平衡都有严格要求。每招一位新人，都朝着“成为总监”的目标为他们规划成长路线。团队发展壮大的源泉就是对新人的关注和培养。新人流失有三个原因——不专业、没客户、没收入；新人留存也有三个关键——专业强、有发展、有收入。在我看来，新人经历三个阶段的成长期：一是入行的第一个月，起步阶段；二是入司2~3个月，适应阶段；三是入司3~6个月，提升阶段。

在新人增进来后要认真管理、培训，从根基抓起，培养一批年轻、专业的保险企业家。我在增员时，从来不讲《基本法》和奖励制度，更多是谈未来规划，从面谈环节开始给新人制定规划和要求，这比新人班还重要。围绕新人的管理和培训，只需要帮助他们提升素质和专业技能。如果掌握新人的成长周期，培养效果事半功倍。坚定信念，开好首单，在第一阶段，要帮助新人坚定信念，开好首单。除了做好衔训班的辅导工作，还可以召开成长见证会，帮助新人获得亲情支持、提升个人品牌形象、了解客户群，在现场获得开单和转介绍。在这个月，要重点关注新人的心态，通过每日“三问”进行答疑解惑，帮助他开好第一单；同时，每周组织一场新人活动。在陪访新人开第一单时分跟陪、陪访两个步骤。跟陪是师傅开单时一定要带上新人，让他在旁边观察学习签单技巧；陪访是师傅陪着新人去见客户开第一张单，看师傅怎么帮忙促成，一个客户不行，见第二个客户，直到开出单为止，新人有了收入，才能留存。独立作业，讲好“三讲”在第二阶段，即新人入司2~3个月，首先，要让他们参与早会、准时出勤，最大程度地得到训练。我们团队的早会主要以学习、演练为主，演练主要有电话邀约、上台分享等。新人的出勤也非常关键，每个人都是有惰性的，所以，需要有制度做支撑，我们主要通过制定出勤制度、奖励方案、分层级沟通保证新人出勤。“三讲”很简单，讲自己、讲公司、讲行业。讲自己就是谈过去的经历，现在为什么要做保险，未来有哪些规划和目标；讲公司就是阐述公司的发展史、公益事业、培训等；讲行业就讲发展趋势。在第三阶段，也就是新人入司4~6个月，我们要让新人有源源不断的客户。持续学习、客户管理，首先，强化产品训练。各家公司都有自己的销售流程，我们要研讨出产品的亮点，让新人爱上产品，他们才会更有意愿将它销售出去。我们团队通过“一周一组一训练”，即每周有一个小组带着新人，将一周的内容全都训练学会。同时，在早会上采用“学堂七步训练法”，让新人持续学习和进步。其次，教会新人做好客户管理。客户管理不能停留在客户开拓阶段，要有分析、精培育，成交后做服务、转介绍。服务好老客户，不愁没有客户。我个人通过客户答谢会、个人酒会等服务客户；我的部组也通过产说会、小交会、高端酒会、联谊会等服务客户。客户管理既有制度要求，又有管理举措。