不少伙伴都听过或者使用过金字塔模型来跟客户沟通家庭理财问题。其实，金字塔模型更适合于和资产类型比较多的客户--高净值客户沟通使用。对于大部分普通客户而言，有一个更加贴切的，适用于大多数人的冰山模型。冰山理论是心理学家弗洛伊德提出的（就是提出人有五大需求的那位）。也就是说：冰山浮在海面上的部分其实只占到冰山体积的八分之一，可能还有很大一部分是藏在水面下的，人们不会轻易地看见。我们普通人的家庭资产配置也是如此：冰山以上的部分，就是现金储备和收益杠杆。这个现金储备是指泛银行存款，包括真正的银行活期、定期储蓄，余额宝等。收益杠杆是指股票、基金类产品，这两部分比例加起来不要超过总资产的20%，你可以各配比10%。往海平面以下看，首先要配置实物资产、固定资产，像房产、收藏品等等，都属于这类。这类资产的比例一般是25%左右。然后再往下，就是时间的杠杆，用时间去撬动收益。最典型的配置就是国债、固定收益类投资、长期持有蓝筹股、投保分红型年金保险。这部分的比例要占到40%以上，它的特点就是投资时间长、安全、收益固定，而且有些产品还有复利功能。到最底层，会占到15%左右的是风险杠杆，也就是保额高的保障型保险，通常会配置意外险、高额人身险、重大疾病险这类保费低但保额高的产品。这类配置的目的就是用小钱撬动风险发生时候你需要消费的大钱。

由于普通人的抗风险能力不如高净值人群，所以这部分配置就尤为重要。家庭资产就是这样的一座冰山。海平面以上的部分流动性好，变现能力强，但抗风险能力很弱。就很像冰山露在外面的部分，风吹日晒，会被蒸发掉（我们的现金会被消费，投资也可能亏损）。如果海平面以上的体积被蒸发掉了，冰山会怎么样？会浮上来。也就是说，一旦出现这种情况，需要通过变现其他的资产来弥补现金的损失。那么，这个过程有着怎样的顺序呢？首先，可以抵押或变卖固定资产。因为变卖这部分资产并不会影响生活，还有机会买回来，抵押的利息也不高。其次，就是动用时间杠杆，也就是储备的养老金、给孩子的教育金等等。但是这笔费用千万轻易不要动，因为复利是在时间作用下才能发挥巨大的作用的，中断了的话，损失的不是收益，而是时间-这个认识非常关键。最后的最后，我们还有风险杠杆，就是那些保额高的产品，它们能够帮我们守住家庭经济来源的底线。不过，保额高的产品，通常带有消耗属性，因而现价不高，某种意义上说，这个底线不能碰。七个保险销售技巧，从新人到销售高手！1、效率很高没有拖延症的保险销售效率是当今社会非常看重的一个品质，他是执行力和判断力的双重代名词。当一个保险销售员做事非常有效率，没有拖延时，就会给人一种非常精明，干练感觉。同时效率变高，能在最短的时间把一件事发挥最大的效益，这种人一定能赚到最多的钱。2、不安于现状，不断努力的保险销售“一天三顿饱，老婆孩子热炕头”，一辈子捧着“铁饭碗”的人，永远没有赚钱的机会，“够用就行，要那么多钱干嘛“这句话是那些赚不到钱的人聊以自慰的“名言”。3、自信的保险销售，保险销售员自信时，会散发出一种气定神闲的力量。那是一种经过历练的成熟与魅力，让人不自主的想要往上靠，而当你有自信时，你不会错过任何一个机会，自信就是你最好的武器。4、抛弃“面子”的保险销售想发财要不怕羞，当您在大街小巷推销产品时不要怕被别人看不起。5、能吃苦耐劳的保险销售做生意的一年365天都不休息，风里来雨里去，生活没有规律，搬运货物相当辛苦，请您相信“天道酬勤”的道理。6、有人生目标的保险销售没有目标的保险销售，日子是盲目的，会赚钱的保险销售，一定在心里有一个明确的目标，他知道自己想要什么，适合什么样的职业，对自己有一个清晰的定位。一步一个脚印，一个阶段一个目标，没有赚不到的钱，只有赚不到钱的人。7、善于学习自省的保险销售授人与鱼不如授人与渔，学习永无止境，在这个弱肉强食适者生存的社会中，有着良好的学习能力是一个非常重要的技能，能让你跟上时代，不落后于人。同时反省也是非常必要的，这样才能更好的前行，而不是一味的埋汰向前。80％的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？销售不跟踪，万事一场空！演示完毕  谢谢观看