分析了众多销售业务伙伴的情况后，专门针对没有业绩的伙伴们，进行了针对性的访谈交流，总体看，大致有以下方面的原因。实际上，这原因，如果再做进一步梳理，可能存在同类项，或者至少是类似项。总体的解决思路是：深入分析-面谈-找出激励点-针对性交流-协助形成具体方案措施-督导执行。今天推送的是后四点的简要分析，供参考。1 没有强烈赚钱欲望，认为够花就行。2 三分钟热度，看到身边同事或熟悉的人天天有单看后很着急，暗下决心全力以赴，当第二天起床后伤痛好了，又开始重复昨天的故事。3 总认为别人能成功是比自己聪明，比自己智商高，殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微，比的是谁更努力、更用心、更坚持。4 没有野心、没有荣誉感，觉得做得好与不好都是一个样。5 没有职业规划，对自己想要什么没有明晰概念，能做多久算多久，风风光光是一辈子，窝窝囊囊也是一辈子，得过且过。问题所在：没有目标，就是浮萍，终究不能持续产出。解决方法：其一，深入了解TA，摸清内在诉求，掌握其个人或家庭的利益（物质与精神兼备）动摇点；其二，结合动摇点，进行专项的职涯规划面谈，形成书面结果，关键在于长短期目标的有效结合，并具象化短期目标；其三，前述步骤二可能需要多次反复才有可能完成；，重点并不是关注是否风光或窝囊，而是脚踏实地针对目标进行行动转化，该投入投入（比如客养工具/礼品购置），该训练训练，一切以动起来为基本标准。6 太容易满足，自我感觉还不错，不跟优秀的业务员比差距，而是跟同级别或做的差的比满足，其实已经是在走下坡路。问题所在：归根结底，还是缺乏中长期目标规划和落实的问题。解决方法：其一，肯定性面谈，强化其工作过程中的优势和成果；其二，结合个人及家庭情况进行针对性中长期面谈，面谈中倾向于危机状况节点的分析与引导；其三，提升性面谈，从当前出发，对阻碍中长期目标达成的突出要素进行约束和调整，形成具体行动方案并督导执行；其四，持续阶段性复盘强化，积累正向结果并巩固，保持对中长期目标的阶段性敏感度。7 对忠言逆耳理解的不透彻，总认为自己想的是对的，把上级主管或资深前辈的意见或建议不当一回事，我行我素。问题所在：短视以及未能见到相关建议的经验性积极价值效用。解决方法：其一，顺势引导法。既然认为是对的，就尊重其基本想法，并由此延展，将当事人的这个想法继续细化思考，再进行有效预演。在预演中查找缺漏。并进行针对性分析沟通。其二，自我调整法（上级主管）。既然忠言逆耳，那么是否可以主动做辅导角色和内容的应对性调整。换一些方式来沟通。比如，直接展示有忠言内容经验而来的实践成效，通过成效来吸引对方，形成兴趣点后，再进行提炼分析和呈现。8 要么过分自信、自认天下无敌，没有谦逊心态；要么过分自卑、常常怨天尤人，认为老天不公。问题所在：未能正确认知自我。解决方法：摒弃两个极端是目的。做好这两个极端的针对性分析是关键。其一，在试错成本不高（可承受范围）情况下，对于自信者，可以直接尝试，通过“撞南墙”的结果性教训来教导和警示，并顺势进行适当辅导。