重疾险：为客户构建家庭保障体系 ！1.互换甲乙方，目的：尽可能放大自己的优势、抱着为客户解决问题的心态，获取客户信任.关键：解决问题，逻辑：为什么买：KYC激发需求2.绘制家庭结构图，简单收集客户信息，完成家庭结构梳理，通过矛盾冲突法找到子教与养老的刚需，同时再从创富能力的中断推动年金+高价值的组合销售。案例解析 ①(画出客户)陈先生，您正处于当打之年②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系) 也正是责任最重的人生阶段。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒。③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人会逐步进入功能衰退期、甚至失能半失能期，面临大笔的看护、护理支出。④下有小：**年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。案例解析，Tips：家庭结构图的绘制技巧①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系③竖线代表传承（代际）关系

3.找出家庭成员的刚需冲突，儿子22岁面临创业，女儿18岁面临读大学，自己51岁、太太50岁，也即将面临养老问题，四位老人都70多岁，进入功能衰退期、甚至失能半失能期。准备时间只有 15 年，15年后家庭面临四个老人的赡养、夫妻两个人的养老准备、以及两个孩子教育、创业大额支出同时发生，而且谁都不能等。所以必须从现在开始做好准备。

注意点：①找到家庭成员之间的年龄差；② 以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点;从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。  4.重疾风险（奔驰图）放大客户担忧 4.重疾风险（奔驰图）放大客户担忧，①这还不是最让人担忧的，更让人担忧的是什么，您有想过吗？一个人无论多有本事两件事情不能控制，一个是疾病、一个是意外， 在这15年的责任准备期中，如果我们发生风险，都会面临大笔经济损失。一场重大疾病至少 3-5年的无工作收入来源和高消费的生活，那未来孩子的教育费谁来支付、父母谁来供养？我们究竟是要放弃自己呢，还是不让儿子读书或老人养老呢。父母我们不能放，孩子我们舍不得放，自己也放不下。 4.重疾风险（奔驰图）放大客户担忧，②  一个人一旦发生重大疾病，至少要发生以下三笔费用，第一医疗费用（20万），第二笔 3-5年的康复疗养费用，而这笔费用至少是医疗费用的2倍（40万），第三笔费用是工作收入损失（10万/年*5年=50万），这三笔费用合起来构成了价值110万的奔驰轿跑。也就意味着一旦罹患重疾，就相当于扔掉了一辆价值110万的奔驰轿车。所以为了确保未来的钱不受损失，为了家庭的生活不被改变，建议您为自己和家人配置足额的重疾险。③当然百万重疾并非一定要一次性解决，您可以先解决部分，未来逐步补齐。 买多少：保额销售1.四个百万建立观念，所以每一个幸福的家庭，财务安全是基础，安全的家庭财务需要建立“四个百万” ，百万医疗给医院从容治病、百万身价给家人安定生活、百万重疾给自己收获尊严、百万养老给未来。余生很长、未来很美，面对已知风险，我们要预防，面对未知的风险，我们要和它赛跑，在它发生前做好规划和安排。四个百万人生，让您和家人的未来更美好！ 2.保额缺口科学测算2.保额缺口科学测算 2.保额缺口科学测算【销售流程5步曲】 1、理念沟通，便于理解2、梳理客户信息，放大风险3、制作家庭保障规划4、沟通先行可执行的计划5、埋伏笔，后续追踪完善计划，感 谢 聆 听。