很多人会认为，做销售，就是会说话，满嘴跑火车，而事实上，想做好销售话多反而不一定是件好事。这个年代，话多，容易被联系到骗子那里，容易被认为是坏人。做销售，需要找到并确认客户的需求，我们帮助客户解决需求，取得信任之后，才可能成交。一个业务员，不管三七二十一，一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好，自己公司多强等等，实际上都是在做无用功。客户不信任你，能信任你的产品吗?倒不如站在客户的立场思考问题，多说不如多听，了解客户需求，针对性做增值服务。退一步说，即使客户是你的朋友，对你有着天然的信任，也不用话多。既然客户是你朋友，就懂你，就信任你，这没问题。正好可以单刀直入，开门见山:你看，根据我的了解，你的情况是**，在**方面，需求是**，所以给你拟定了**计划，你看是否需要做一些调整?话多，如果客户，也就是你的朋友，在此基础上进一步提出了一些调整的意见，也不要着急签单，最好能请教式的问一问原因，如果对方没有主动反馈的话。一方面这是进一步确认信息，另一方面也是对朋友情况的深入掌握。

既专业，更诚实。有的销售人员，为了拿下单子，会夸大自己乃至公司的价值，甚至是给予了客户无法兑现的承诺，利用欺骗夸张的方式，促成了销售。其实，这是作为一个销售人员最危险的做法，失去了信任你只能永远在寻找新客户的路途当中，而且很可能生活圈会发生变化，一旦所承诺的无法兑现，就会向过街老鼠，不用人打，都会躲躲闪闪，这可能也不是一个常人所希望的结果。还有人会借此将一切都推卸出去，希望和自己撇清一切不利的关系。但，经验教训告诉我们，这基本是一厢情愿。也许只有家人还能再继续被迫相信你。销售的本质就是卖信任。卖信任就是卖人品，你的人品不好，即使产品再好，客户也不敢和你合作或者继续合作。反之，客户信任你，即使是产品差点弱点，那也能通过不断的情感加码来达成生意的。况且，在保险这个行业里，产品基本是同质化的，同类别产品，没有天大的差异。天底下，真的没有那种所谓的一锤子买卖。生生相系。成交才是服务的开始，有部分销售人员，在与客户成交之后，就不去维护这些老客户了，甚至对老客户不理不睬，售后的时候推脱责任。其实，只要能够换位或者换人(换到别人的岗位角色或者就换成那个人)思考一下，我们自己买了一个商品，感受不到服务，或者在需要/希望提供服务的时候，根本找不到曾经的销售人员你会难受吗?郁闷吗? 愤怒吗?不负责任，销售服务的第一课里，一般老师都会明确的告知我们:开发一个新客户比维护一个老客户难6倍。所以，对客户不负责，不论是客户的二次开发，转介绍，还是对自身人脉的积累，都是非常不利的。若干的销售案例分析也实实在在告诉我们:天天掰玉米棒子的“猴子”，最终都没有留存在销售岗位上。换句话说，没有责任之心，确实做不了、也做不好销售。这也提示我们:上岗之前，需要扪心自问，我是一个负责任的人吗?平时我都有哪些负责任的表现?如果是一位增员者，可能也需要站在新人面前，做类似的提问甄选。