先告诉大家一个结论：想一劳永逸保终身？别做梦了，快醒醒！请大家记住两个关键词：动态&个性，随着经济的发展以及中国保险行业的进化，每个人的保障需求不断变化，所谓“保障充足”，本身就是个动态变化的事物，主要变化的依据是你的钱包。见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”；拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要“道明来意”，也就是告诉对方自己加盟了平安，并且有一个很好的经验要分享；利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要规划”；借助什么规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议书了！先约好下次送建议书的时间、地点吧！别忘了要转介绍；再次见面，先与客户回顾上次计算的缺口和客户可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解；

解答客户的问题；二择一促成：选择缺口建议书？还是两份建议书折中一下的计划？徐：王先生，您认为生一场大病，比如癌症，需准备多少钱?王：这个……大概30万元吧。第一步解析：每当提及癌症花费时，客户往往因对于癌症缺乏正确认知，因此单纯地认为所需费用可能在20~30万元左右。殊不知20~30万的保额，在癌症面前不过是杯水车薪。因此，在此环节从业人员不妨先引导客户说出基本保额，再做进一步引导。徐：(伸出第一根手指)王先生您说的没错，但30万元一般是首期治疗费用。倘若未来癌症复发或转移，您认为又需多少钱呢?王：至少也得30万元。徐：(伸出第二根手指)王先生，这根手指代表的是康复期治疗费用30万元。那您认为我们罹患癌症之后还能正常工作吗?王先生摇了摇头。徐：收入虽中断，但开支依然持续。过去一年您的年收入是30万元，假设未来5年收入中断，这部分损失又是多少呢?王：150万元。徐：(伸出第三个手指头)王先生，这根手指代表5年收入中断所损失的150万元。而罹患癌症后，所进行的手术、放疗及化疗等可能导致身体及免疫系统遭到破坏，而那时我们要不要补充营养呢?王：肯定要。 徐：那您认为每月营养费需准备多少钱呢?王：估计需要5千元。徐：(伸出第四个手指头)每个月5千元，5年就要准备30万元。王先生，若第4根手指代表营养支出费用30万元，然而罹患癌症后，深爱我们的家人可能会请假、辞职 或请护工照顾我们。王先生，请问当地护工一般每月又需准备多少钱呢?王：5千元肯定需要。癌症治疗是个长期且充满不确定性的过程。医学界以“5年生存率”用以表达癌症治疗效果。对于患者而言，在未来5年内不仅面临收入中断的危机，还需承担康复期治疗、药物、护工照料等各项费用。此环节可一步步引导客户说出扣除基本保额之外的其他支出费用。徐：(伸出第5根手指头)每月5千元，假设我们需要被照顾3年，就需准备18万元。王先生，这第5根手指代表护理费18万元。现在，我们不妨统计一下总费用：首期治疗30万元+康复期治疗30万元+收入损失150万元+营养费30万元+护理费18万元，一共为258万元。王先生，请问您之前说的保障额度真的足够吗?