备注：请问各分公司能否清晰听到我的声音。全国领导、同事、大家下午好，我是湖南分公司个险培训部汪亚玲，很荣幸今天跟大家分享关于恒享久久如何进资产传承的销售策略。

备注：任何的销售策略本质就是找对人、找对需求、给对解决方案，所有我的课程也会分为这四块内容，分别是客户画像、需求分析、解决方案和销售逻辑。首先，我们一起看看客户画像，这款新产品，前面我们也学习了，学下来，不知道大家是什么体会，我个人是觉得这个产品可以做大单，那么如何做大单，应该找哪些客户做大单，这就涉及到了资产传承。备注：首先，我们一起看看客户画像，这款新产品，前面我们也学习了，学下来，不知道大家是什么体会，我个人是觉得这个产品可以做大单，那么如何做大单，应该找哪些客户做大单，也就是大单客户长什么样子。不仅要看客户的财产规模，还要看客户对财富管理理解的深度，以及对财富管理需求的紧迫性。虽然女性看到的更多的是风险，希望获得安全和保障；然而在高端客户群体中，男性客户居多，在高客家庭中，能做主的也以男性居多。高端客户以男性居多根据不同的婚姻状况，考虑财富传承、规划的复杂程度是不同的初婚还是有复杂的婚姻关系；婚生和非婚生子女的情况。大部分在50、60岁以上因为大部分这个年龄段的客户，都已经开始面临财富的传承和规划问题。多子女家庭或者隔代传承家庭，备注：大单客户应该长成的样子，可以从职业、性别、年龄、婚姻四个维度来解析，能成为大单客户，前提是这个客户必须有钱，哪些职业客户是有钱人呢，一般是企业家、上市公司、大型企业集团的高管、拆一代，而且这些客户不仅有钱，他们对财富也有自己独到的见解。所以我们跟这些人聊财富是有的放矢、有话可说的。再来这些客户一般是以男性居多，根据很多财富报告对高净值客户分析，发现在高端客户群体中，男性客户居多，在高端客户家庭中，能做主的也以男性居多，虽然女性更喜欢买保险，也更缺乏安全感，但是能够成交大单的往往是男性客户，所以我们可以多给女性卖重疾险，但是给男性应该大额保单。然后是年龄这块，能够做资产传承的客户普遍在50、60岁，因为大部分这个年龄段的客户，都已经开始面临财富的传承和规划问题，这个阶段的客户是有钱有闲有需求的，我们跟他们谈是在解决他们的问题。

最后是婚姻这块，优选多子女家庭或者隔代传承家庭，多子女家庭包括婚生和非婚生子女的情况，这就必然面临财富分配不均的情况，有子女会多分、有子女会少分甚至不分，那么如果做到这样的财富分配就需求提前规划。隔代传承，也容易理解，就是爷爷奶奶，直接略过子女，把财富传承给孙子孙女。现在社会婚姻关系非常复杂，而且越是有钱婚姻状况越是复杂，那么如何在复杂婚姻下做好合适的财富规划就显得尤为重要。总结下来，我们脑中就浮现了做资产传承大单客户的样子了，大概50、60岁男性，是高管、企业家、拆一代，家庭结构复杂。备注：明确客户长什么样子后，接下来就是需求分析。核心需求——财富传承思考传承给谁？如何把财产传给想传承的人，如何实现定向传承又不会产生纠纷和矛盾。