有逻辑、有流程、有系统、有工具1、分析客户、调整客户频率保证同频高端客户身边围绕各类理财顾问，会接收较多碎片化信息，以专业为主线展示自身优势高端客户较理性，会以利益优先，站在客户角度分析对保险的认知不够，会排斥强推强买的人情式保险销售方式，以客观专业销售流程强化保险理念1、分析客户、调整客户频率保证同频时间比较宝贵，把握一次见面机会，询问客户有多少时间了解保险高客初相识一般比较冷漠，要平等交流，不降低自己姿态，同时也不给客户紧迫感，高客一般谈事目的明确，我们要直入主题，高效沟通，边画边讲——该如何避免这些钱都是人生必须要花的钱，你认为这是大钱还是小钱？如果可能您希望您是自己支付，还是别人帮我们支付？有这样的人吗？有的，这就是人寿保险3、问卷调查了解客户需求客户自己梳理、回答，会引发思考自己写下的，会更认同能询问出客户的详细信息及真实需求更直观、更清晰的呈现出各项费用准备好后，实现的未来人生规划。

和解决的基本需求问题“一辈子的承诺”表让客户从7+1中选择最关注的费用准备（生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用）左手边是人生面临走的早的风险，保险金可以用四个费用右手边是人生活的久保险金可以用到四个费用，“财务安全规划问卷”表客户填写，收集具体财务信息，依序填写信息，应备费用、已备费用明细，提问层层深入剩余费用如何来准备？赚钱过程中会不会因为外界的问题，影响到赚钱的速度？如果因为您说的问题导致无法赚钱，那剩下的问题又如何解决？“财务安全需求分析”表业务员填写，做方案准备填写7+1中关注的项目所需准备金额和关注的几项问题，客观的帮助客户做出需求分析，计算出缺口呈现分析表的逻辑强化客户需求点“您还记得上次我们谈到担心或者放不下的有那几项吗？”

再次带入客户引发需求，引发思考“问卷中有没有需要补充的？” 了解客户对缺口费用的反应，担心什么，“好，针对您上次面谈比较担心重视的养老费用，我用心为您做的需求分析，看到养老费用的缺口很大，有什么感觉？还有吗？”呈现分析表的逻辑降低压力，抛出计划书“您不用担心，压力也不用这么大，您现在也做了一些不错的积累和准备，您还有健康的体魄和很好的事业。而且，我今天为您做了一份计划书，只需要当下准备一少部分，就能解决您所列支的总费用，帮助您实现未来的幸福”4、四个故事异议处理层层递进，及时异议处理故事根据客户异议讲解，不一定所有都讲“钱儿子”运动与长寿的故事现在运动风气越来越好，您是否也注重锻炼、养生？

如果我们活到90岁，幸福不幸福？真的幸福吗？因为年轻的时候很爱运动，你很健康的活到了90岁，今天90岁生日，把手伸进口袋，发现钱花光了，你用你建壮如“泰山”的手臂捶打自己的胸膛，发现一点生病的迹象也没有，还可以再活他20年，这样幸福吗？长寿的养老准备长寿是生理寿命，对未来的养老准备是财务寿命，你的财务寿命匹配生理寿命才是幸福的定义，沙漠旅行的故事今天要横跨100公里的沙漠，需要100公斤的水A方案：起点就给100公斤的水，怎么喝你自己决定B方案：每走一段路，给你提供一公斤的水，直到走完全程，你会选择哪个方案？