在销售成交环节，如果客户对产品表示满意，但一时又不急于成交，销售员可以再度追问客户“您感觉怎么样”。这种追问既能让客户再次回顾产品的美妙之处，加强对产品的好感，又能有效地推进销售进程，因为客户能够从你的话语中得到“如果没有什么意见，就可以成交”的信号。销售人员在销售成交方面扮演的角色有两种：一种是价值传递者；另一种是价值创造者。作为价值传递者的销售人员其主要职责是把组织的价值完整准确传递给目标顾客；作为价值创造者的销售人员在销售过程中本身具有创造价值的功能，这种功能也是优秀销售人员区别于普通销售人员的主要依据。

影响销售人员创造价值的主要因素有三个，即知识、技能和见识。知识包含专业知识和非专业知识，无疑专业知识最重要；技能主要指技巧和能力，技巧是价值创造的润滑剂，能力是价值创造的根本；见识即见多识广，是价值创造的源泉。所谓顾客认知是顾客自己对解决方案的评价原则。在多数情况下，顾客认知是根深蒂固的，销售的主要功能之一就是通过系列动作改变顾客对自己的产品和服务的“偏见”，使顾客的认知对自己的产品和服务具有明显的倾向性。一般情况下，改变顾客认知有四个关键要素即品牌、渠道、媒介和销售人员。第三个要素：顾客认知，优秀品牌对顾客认知的改变是显而易见的。通常情况下顾客认为名牌企业的产品更可靠，强势渠道会对顾客认知具有明显的影响。

如同样一块劳力士手表，如果摆在最知名钟表店和摆在地摊上，顾客的认知就会完全不同，如果是放在知名钟表店或大型百货商场顾客肯定认为它是货真价实的劳力士，如果在地摊上顾客就会认为它是假货。媒介对顾客认知有着极大的影响，选择公认的强势媒介，如中央电视台或行业中的专业性推广机构来做推广，人们就认为这种产品更可靠。销售人员的职业素养也会改变顾客认知，销售人员的职业素养越高，他提供的产品或服务越容易被顾客信任，反之则不容易获得顾客信任。备注：15顾客购买产品及服务会付出成本。顾客对成本的评判标准主要体现在三个方面，即金钱、效率和效益 。 所谓金钱是指顾客购买产品时所付出的货币成本；效率是指顾客购买产品所付出的时间和精力成本；而效益则主要是投入产出比，同时也包含首次购买产品所带来的风险。

所以，有效的销售是围绕着提升解决方案和销售人员的价值，改变顾客对产品的不利认知，降低顾客成本这几个关键动作而展开的综合性活动。 销售最关心的就是销售业绩，而每个人都有一套自己独有的销售技能技巧。第四个要素：顾客成本，第四步：解决问题，以提问的方式，搞清楚客户的需求和痛点，帮助客户来解决问题，如：你是卖手机的，就要弄清楚，客户买手机是做什么用处的，对那些功能看的比较重，只有了解清楚客户的需求，才能帮助客户提供解决方案。见到客户以后，不要着急推销你的产品和服务，要和客户产生共鸣，先沟通，聊熟了客户对你的信任，自然而然就会接受你所推荐的产品，上来就直接推销的销售，绝大部分都会被客户秒拒。第三步：建立互信，提供一个我们自己的解决方案和建议，搞清楚客户需求，下一步就是怎样帮助客户来解决问题，要给出你自己的解决方案和建议，结合你所销售产品的优缺点，给客户有价值的购买建议，帮助客户做决策。