高保额销售五步法，降低死亡率，消除病因降低癌症发生率早预防、早诊断、规范治疗指的是医学里面的三级预防，而财务支持是风险管理环节的重要支撑。要想重疾不重，财务支持不可避免及或缺！重疾（大病）科学保障图备注：讲师讲解1分钟讲师总结说明宝马图前三部分，早预防、早诊断、规范治疗指的是医学里面的三级预防，而财务支持是风险管理环节的重要支撑。要想重疾不重，财务支持都不可避免及或缺！销售保险时，我们首先考虑的问题是客户能交多少保费？如果按照保费来确定保额，会导致客户关注点聚焦在付出的保费，而不是获得的保障。作为我们的客户永远不知道自己需要多少保额，保障缺口多少，我们应该根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应交多少保费。

作为专业保险人我们应当给予客户更适合的风险保障方案专业保险人的职责，根植重疾保障50万起步理念寻找保障需求 发现保障缺口让客户接受产品的关键，不在于让客户知道自己需要掏多少钱而在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！备有足够的保障，在关键时刻能抵御风险，你就是有钱人！解决需求问题，引导客户关注保额保费可由高到低递减，通常客户会更容易接受以需求为导向的保额销售：从“卖产品”到“找需求”转变保额销售的关键专业理念沟通+科学需求分析，才能实现真正的保额销售！保额销售的重要意义保额设定依据，保额销售五步法，第三层：解决精神需求满足客户精神上想表达的爱与责任的需求适用对象。

高端客户第一层：解决基本生存需求不因“病死残”风险而导致家庭无法生存，适用对象：适用于未买过保险/收入较低的客户，第二层：解决生活品质需求，不因“病死残”风险而降低家庭生活标准，保额设定目标——解决基本生存需求，死亡保障解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入，导致生活品质下降的问题，保额需求=客户的总收入，大病保障解决的是客户的收入不会因重疾而减少，家庭未来生活品质不会下降的问题，保额需求=客户的总收入残疾保障解决的是客户不会因残疾带来的工作变化乃至失去工作导致的收入下降或丧失收入，导致家人生活品质下降的问题，保额需求=客户的总收入，保额设定目标——解决生活品质需求，保额设定依据：未来收入=保障缺口=保额需求，备注：生活现状：生活品质高，压力大，风险大，危机意识强。

缺少现金流，希望辛苦打拼的钱能安全保全，不希望看到下一代挥霍钱财，面临风险：意外/健康/现金规划/婚姻风险/资产保值及传承，需求：客户对家人的爱与责任/财富保值与传承，保额：想奉献多少爱，保额需求就是多少，保额设定目标——满足精神需求，保额设定依据：未来对家人的爱与责任=保额需求将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活；家庭每月结余=月总收入-月总支出，家庭年度结余=每月结余*12保额设定原则——量入为出【小贴士】家庭年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力，可以为我们制作计划书和促成提供重要参考。保额销售的重要意义，保额设定依据。

第一步：唤醒需求，用一张纸讲解重疾新定义和择优理赔简单明了讲清楚新定义改变，强调择优理赔的优势和时间，唤醒保障需求明确买不买保险没关系，及时告知行业变化是我的责任，注：一张纸解读《重大疾病保险的疾病定义》训练专题详见1月12日《个险晨讯》备注。