如何做好保险大单营销首先在保险营销开始之前，先问自己一个问题，你对客户的了解有多少？你知道客户都在想什么吗？如果这些问题你没有想清楚，那你的保险产品一定是不好销售的，在本节课程中将带领我们来一步步分析客户的想法，然后针对这些想法制定一套专属的话术。列举了客户常见的5类想法，分别进行了讲解。第一个：我为什么要听你讲？那么你需要做的就是用简明扼要的话术去吸引客户，让他能坐下来耐心的听你讲你的产品。第二个：这是什么东西？这时候客户是不明白你讲的是什么样的产品，所以这时就要明确的告诉客户这是一个什么样的保险。第三个：这个和我有什么关系呢？肯定很多的客户都说：“唉 我不需要保险，我用不着保险，保险是骗人的”等等。

但是这个时候我们要通过话术告诉他，这个东西和他有关系，而且关系还很密切。第四个：客户会想那这个东西对我有什么好处呢？我们花钱买东西，那这个东西对我们有一定的用处，我们才会愿意为此买单，不然为什么要这样做呢？所以说我们第四个要去解决的问题就是这个东西对用户有没有好处，有哪些具体的好处。第五个：还有谁是这样说的，那还有谁买过？这是最普遍的一种从众心理，我们也可以去利用，大家都不愿意去做第一个吃螃蟹的人，所以我们要打消用户的这种念头，告诉他有很多的客户都在我这里购买了这个产品，给他举个栗子，告诉他都有谁谁谁在我这里购买了这个产品。

他不是第一个人，这样才能够打消他的顾虑，让他勇敢做出决定。首先是F，F代表的是特征，就是这个产品它的特质是什么，也就是说它是解决养老的，还是解决教育的，还是解决重大疾病的，它的基本特征是什么！A代表的是优点，那就是这个产品，跟别的人，别的公司，别的产品相比较，它有没有比别人好的地方，有没有一些突出的地方，如果跟别人的都一样，那我为什么要买你的？B代表的是利益，我花了钱了，不管是1千 1万 10万还是100万，这都是我自己辛辛苦苦挣来的，我花的钱要有用，那你这个时候要告诉客户，他花了这个钱购买这份保险，对于他来讲，能够带来什么样的利益！那最后一个E代表的是证据，我们就是要告诉客户有谁买了。

或者这个产品在全国销量怎么样，现在火爆不火爆，或者是我们给客户拿一个计划书，或者是别人的保单等等，给客户做一个证据，告诉他这个产品好，卖的不错，很多人都买了，你也应该买，这就叫做FABE话术……加强自我学习，只为停留在原地高净值客户的需求不仅局限于保险产品，既要考虑降低风险，还要考虑提高收益。财富管家必须要有全面的知识储备，能够根据客户的需求，为客户制定适合的投资策略和投资方案。高净值客户对于保险，认为其不过是资产配置的一个方面。当客户向财富管家咨询保险产品时，应当基于系统的财富管理来合理配置保险。如果仅仅是销售保险产品，不仅客户认为档次不高，自己也会对自己缺失信心。另外，高净值客户同样具有很强的学习能力，财富管家要想保持与客户的步调统一，必须加强自我学习。优秀的客户维护工作。

就是要让客户看到你的不断努力，迭代成长和专业上的胜任。注意收集数据，分析客户客户的需求总是多种多样，并且随着社会经济的发展而改变，财富增值、融资授信、全球配置、税收筹划、财产保全、子女教育、健康服务、养老规划、财富传承等等，甚至逐渐会有新的需求出现。